«Анализ и стимулирование спроса на продукцию фирмы»

Объект исследования – торговый объект «Горячий хлеб».

Предмет исследования – разработка политики в области формирования спроса и стимулирования сбыта в торговом объекте «Горячий хлеб».

Цель исследования – разработка политики в области формирования спроса и стимулирования сбыта в торговом объекте «Горячий хлеб».

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

- рассмотреть продвижение как инструмент формирования спроса и стимулирования сбыта;

- проанализировать формы и методы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- дать характеристику торговому объекту «Горячий хлеб»

- проанализировать мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта в торговом объекте «Горячий хлеб»;

- разработать рекомендации по формированию спроса и стимулированию сбыта на предприятии «Горячий хлеб».

Были использованы такие методы исследования как теоретический анализ литературы по проблеме формирования спроса и стимулирования сбыта, сравнительный метод, изучение отчетной документации торгового объекта.

Изучение проблемы формирования спроса и стимулирования сбыта имеет важное практическое значение. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия и торговые объекты идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса. Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство и продажу товаров и услуг в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать приверженность покупателя к торговой марке. Маркетинг направлен на сформирование спроса на товар и стимулирование его сбыта.

Продвижение выполняет ряд важных функций в маркетинге:

- создание образа престижности, низких цен, инноваций;

- информирование о товаре, его качестве и свойствах;

- сохранение популярности товаров;

- изменение образа использования товара;

- создание энтузиазма среди участников сбыта;

- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

- ответы на вопросы потребителей;

- доведение благоприятной информации о предприятии.

Основными видами продвижения являются:

1. Реклама связана или с использованием средств массовой информации – газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

2. Паблисити – это не персональное обращение к массовой аудитории, за которое, в отличие от рекламы, компания не оплачивает сообщение. Паблисити – это обычно сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшнз, а паблисити включили в его состав.

3. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

4. Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.

Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения. Иерархия воздействия продвижения выглядит следующим образом:

- Осознание, знание. Цель- предоставление информации. Продвижение- реклама, создание положительно имиджа перед общественностью, выставки.

- Положительное отношение, предпочтение. Цель – создание благоприятных отношений и чувств. Продвижение- использование средств массовой информации, использование квалифицированного персонала, профессиональные витрины.

- Убеждение, покупка. Цель- стимулирование, сохранение увеличения продаж. Продвижение – демонстрация товара, использование почты, персонала, различные виды информации о товаре.

2 Анализ маркетинговой политики торгового объекта «Горячий хлеб»

2.1 Характеристика торгового объекта «Горячий хлеб»

Розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями

С правом продажи (за исключением на розлив) водки, ликеро-водочных изделий, вин, коньяка, шампанского и других напитков с объемной долей этилового спирта 7 и более процентов в течение режима работы магазина. С 23.00 до 08.00 реализация вин, кроме плодово-ягодных и крепостью выше 16 градусов и водки только в сувенирном оформлении

Розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачных изделий).

Торговый объект «Горячий хлеб» является коммерческой организацией, целью которой является получение прибыли. По форме собственности – частная. По размерам – малой торговой организацией (численность работников – 23 человека). По виду деятельности – торговым объектом, осуществляющим розничную торговлю.

Торговый объект «Горячий хлеб» расположен в удобном месте, что способствует хорошей посещаемости магазина. В тоже время рядом сдерживающим фактором является то, что магазин расположен в районе, где проживают рабочие, люди с невысоким уровнем дохода, что оказывает виляние на сортимент товаров и ценовую политику. В магазине имеется современное торговое оборудование, был произведен ремонт. Представлен широкий ассортимент продовольственных товаров, более 80% белорусского производства.

Товарооборот в 2017 г. увеличился по сравнению с аналогичным периодом 2016 г. на 107,8% в действующих ценах, и сократился на 97,1% с учетом изменения цен. Снижение розничного товарооборота может быть связано с тем, что покупательская способность населения резко сократилась в 2017 году в виду мирового финансового кризиса.

1. Для создания, организации спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга используют продвижение. Функциями продвижения являются: товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика, коммуникационная политика- это значит создание престижа организации, использование различных инновационных технологий, снижение цен, реклама товара, гарантия качества товара, сертификаты качества товара, убеждение потребителей в практичности, качестве дорогой продукции, общение с потребителем, полная информация о предприятии.

2. Формирование спроса представляет собой программу действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. В настоящее время операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.).

3. Торговый объект «Горячий хлеб» расположен в удобном месте, что способствует хорошей посещаемости магазина. В тоже время рядом сдерживающим фактором является то, что магазин расположен в районе, где проживают рабочие, люди с невысоким уровнем дохода, что оказывает виляние на сортимент товаров и ценовую политику. Представлен широкий ассортимент продовольственных товаров, более 80% белорусского производства. Сильной стороной магазина «Горячий хлеб» по сравнению с рыночной торговлей и близлежащими магазинами является всегда в наличии свежая выпечка, пирожные и торы.

4. Для формирования спроса и стимулирования сбыта в торговом объекте «горячий хлеб» рекомендуется проведение следующих мероприятий: расширение ассортиментного перечня и дополнительных услуг, организация продажи по методу самообслуживания, тщательная подготовка закупок товара, организация оптовых закупок на ярмарках и вне ярмарок, налаживание связей с производителями. Проведение данных мероприятий позволит торговому объекту «Горячий хлеб» увеличить объем реализации, привлечь новых покупателей, будет способствовать формированию благоприятного имиджа о магазине, что в итоге положительно отразится на эффективности работы магазина.

Формирование спроса и стимулирование сбыта повсеместно дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено предприятием.

7 Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М: ИВЦ «Маркетинг», 2015. – 284с.

8 Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга/ Учеб. пособие для вузов/В.И.Дорошеев. -М.: ИНФРА-М, 2014.-285с.

9 Дурович, А.П. Основы маркетинга/ А.П.Дурович. – М.: ООО «Новое знание», 2014.- 428с.

10 Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2013.-944с.

11 Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, 2013. – 560с.

12 Оксанова, З.К. Маркетинг/ З.К. Оксанова. - М.: Изд-во Проспект, 2014.-383с.