«Управление коммерческой деятельностью организации»

Однако, коммерческая деятельность, управление ей требует реализации ряда обеспечивающих управленческих процессов, которые включает маркетинговая деятельность, представляющая совокупность следующих процессов:

− продвижение товаров на рынок на основе разработки и реализации товарной маркетинговой политики;

− определение цены продаж на основе разработки и реализации ценовой маркетинговой политики;

− сбыт (продажи) товаров на основе комплекса мероприятий по сбыту, основанных на разработке и реализации сбытовой маркетинговой политики;

− доведение информации до потребителей о товарах, их свойствах на основе разработки и реализации коммуникационной маркетинговой политики.

Таким образом, стратегия коммерческой деятельности предприятия заложена в рамках маркетинговых политик, а их реализация представляет собой комплекс бизнес-процессов по управлению коммерческой деятельностью предприятия.

Система управления коммерческой деятельностью представляет собой совокупность структурно и функционально взаимосвязанных бизнес-процессов маркетинговой деятельности, деятельности по поставкам и продажам. От того насколько эффективны эти взаимосвязи, как построена и функционирует часть организационной структуры управления коммерческой деятельностью, зависит эффективность деятельности любого предприятия.

В настоящее время эффективность деятельности предприятия зависит не столько от эффективности производства, сколько от эффективности всего комплекса бизнес-процессов коммерческой деятельности. Совершенствование управления коммерческой деятельности должно основываться на совершенствовании (оптимизации) товародвижения, оптимизации организационной структуры управления и структуры бизнес-процессов управления коммерческой деятельностью, совершенствовании комплекса маркетинговых политики и маркетинговой деятельности по всем направлениям. Для выбора направлений совершенствования управления коммерческой деятельностью необходимо провести полноценную оценку коммерческой деятельности предприятия во всех ее аспектах, на основе чего можно проводить совершенствование управления коммерческой деятельностью, а, значит, и повышение эффективности деятельности предприятия в целом. В связи с отмеченным, актуальность выпускной квалификационной работы обуславливается важностью анализа управления коммерческой деятельностью предприятия.

Объект исследования- коммерческая деятельность организации.

Предмет исследования-система управления коммерческой деятельностью организации.

Цель- анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Поставлены задачи:

− охарактеризовать сущность и систему коммерческой деятельности предприятия;

− рассмотреть маркетинг на предприятии как основу коммерческой деятельности;

− рассмотреть методологию оценки коммерческой деятельности предприятия;

− рассмотреть организационно-экономическую характеристику, показатели товарооборота ООО «Дитрейн»;

− проанализировать коммерческую деятельность на ООО «Дитрейн»;

− определить направления совершенствования коммерческой деятельности на ООО «Дитрейн».

Научная новизна обуславливается формированием методологии оценки коммерческой деятельности предприятия.

Практическая значимость работы обуславливается возможностью использования предложенных мероприятий совершенствования управления коммерческой деятельностью на исследуемом предприятии и других предприятиях отрасли.

Методы исследования: аналитический, системный, структурно-функциональный, структурно-функциональных диаграмм IDEFO.

Структура работы включает введение, две главы, заключение, глоссарий, список источников, список сокращений, приложения.

Сбытовая политика не ориентирована на расширение клиентской базы. В настоящее время, в связи с тем, что предприятие стало дилером германской фирмы, производящей компьютерно-интегрированные измерительные комплексы, которые являются гибкими и могут применяться в различных отраслях, планируется начать расширять клиентскую базу, в связи, с чем потребуется реализация сбытовой политики активного типа.

Комплекс маркетинга - это основа осуществления коммерческой деятельности. Он включает 4 маркетинговых политики: товарную, ценовую, коммуникационную, сбытовую. Товарная политика строится на управлении ассортиментом, жизненным циклом товара, а основная ее цель-максимальное удовлетворение потребностей потребителей. Основная задача ценовой политики – это управление конкурентоспособностью товара на основе эффективного ценообразования.

Оценка коммерческой деятельности предприятия основывается на анализе ряда бизнес-процессов, которые можно считать объектами анализа. Это подсистемы коммерческой деятельности. При анализе оцениваются качественные характеристики, а также количественные показатели эффективности. При этом используется ряд количественных показателей, характеризующих коммерческую деятельность.

Анализ коммерческой деятельности на ООО «Дитрейн» показал, чтопПредприятие характеризуется плохим финансовым состоянием, что снижает возможности эффективного осуществления коммерческой деятельности. В связи с этим для улучшения основы для осуществления коммерческой деятельности необходимо осуществить ряд мер по финансовой стабилизации, что позволит увеличить объем собственных оборотных средств, частично реструктуризировать дебиторскую и кредиторскую задолженность. Общий план мероприятий по финансовой стабилизации необходимо включить в план повышения эффективности управления коммерческой деятельностью.

В коммерческой деятельности выявлен ряд недостатков, а, именно:

− не использование программных структур для поиска клиентов для новой продукции;

− отсутствие группы технического консультирования в рамках послепродажного сервиса;

− отсутствие поиска новых клиентов, расширения клиентской базы;

− не используется автоматизация при продажах через Интернет;

− предприятие использует модель с установленной периодичностью пополнения запасов до установленного уровня, однако, издержки хранения существенны, а основная продукция категории АХ вполне прогнозируема по сбыты, т.е. условия применения используемой модели не соответствуют ей;

− используются устаревшие методы рекламы через Интернет.

В связи с тем, что предприятие характеризуется негативным состоянием, а финансы-это основа коммерческой деятельности на оптовом торговом предприятии, то, прежде всего, необходимо провести финансовую стабилизацию, основывающуюся на комплексе мероприятий: реструктуризация дебиторской и кредиторской задолженности; оптимизация товарных запасов осуществляется за счет внедрения автоматизированной информационной системы управления товародвижением; направление нераспределенной прибыли в денежные средства; интенсификация объема продаж посредством использования методов автоматизированных продаж через Интернет, с использованием современных средств Интернет-рекламы, автоматизации процесса продаж через Интернет; получение льготного займа из ОАО «ГАЗПРОМБАНК».

Устранение основных недостатков в коммерческой деятельности необходимо осуществлять комплексно. В рамках организационной структуры постепенно надо сформировать технически-консультационный центр для послепродажного обслуживания. Если реализуемые сейчас приборы обслуживаются покупателями самостоятельно, то при продажах новых компьютерно-интегрированных измерительных комплексов, потребуются консультации покупателям по ним. Необходимо создать должность менеджера по работе с социальными сетями. Его задачи должны включать, как поиск клиентов, так и поиск полезной для предприятия коммерческой информации, осуществление Интерне-рекламы в социальных сетях. Один из самых эффективных видов рекламы в социальных сетях для целевого сегмента – это тизерная реклама.

Развитие новых технологий позволяет создавать более эффективные инструменты Интернет-рекламы. Одно из таких решений – это виртуальная комната, позволяющая расставлять показывать комплекс приборов и работу с ними. Можно использовать и решение рекламы с оплатой за результат с использованием купонов на скидку, получаемых через Интернет. Одна из наиболее значимых целей Интернет-рекламы компании – это продвижение (раскрутка) сайта компании. Продвижение сайта в Интернете продвигать и бренды компании, извлекать, применяя сетевые технологии, дополнительную прибыль. Необходимо издавать свой корпоративный глянцевый журнал. Издание должно включают также аналитические обзоры, экспертные оценки специалистов, статьи о новых методах работы, новых брендах. Перед корпоративным журналом должны быть поставлены следующие задачи: информирование; формирование лояльности; внедрение корпоративной культуры среди сотрудников; обратная связь, маркетинг и управление компанией. Корпоративный журнал будет служить как целям внутреннего PR, так и целям внешнего PR.

В рамках организационной структуры управления необходимо сформировать проектную группу, которая будет заниматься поиском клиентов и продвижением новых товарных групп. В нее должен войти менеджер по продажам, рекламе, маркетолог. Цель работы группы – поиск новых клиентов, продвижение новых брендов.

Для совершенствования товародвижения необходимо внедрить АИС управления товародвижением. Наиболее подходящая ИС из предлагаемых на рынке – это SAP Supply Chain Management (SAP SCM).

В рамках продаж через Интернет ввести АИС управления Интернет-продажами. Цели автоматизации управления продажами через Интернет в аспекте косвенного эффекта:

− предоставляется возможность постоянным клиентам, оформлять покупки с использованием Интернета по всем этапам заказа и его обработки;

− возможность в дальнейшем использовать проектируемую ИС для управления оптовыми продажами на предприятии по всем каналам распределения, то есть, ИС управления продажами через Интернет, становится корпоративной ИС управления оптовыми продажами.

АИС можно использовать для управления продажами и по другим каналам сбыта организации. По предварительным расчётам срок окупаемости затрат на внедрение АИС и ее эксплуатацию в течение трёх лет с учётом прямого экономического эффекта, - приблизительно один год.

Таким образом, предложенный комплекс мероприятий по совершенствованию управления коммерческой деятельностью позволит повысить эффективность деятельности оптового торгового предприятия за счёт расширения клиентской базы, повышения имиджа предприятия.

4. Федеральный закон от 04.05.2011 N 99-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "О лицензировании отдельных видов деятельности" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2018)// Российская газета", N 97, 06.05.2011

5. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 31.12.2017)// Российская газета, N 51, 15.03.2006.

6. Федеральный закон «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред. от 23.04.2018)// Российская газета. 2006. № 16

7. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.04.2018) «О защите прав потребителей»// Собрание законодательства РФ, 15.01.1996, N 3, ст. 140

8. Богачева, Т.Г. 1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей в вопросах и ответах: Практическое пособие / Т.Г. Богачева. - М.: 1С Паблишинг, 2016. - 252 c.

9. Бунеева, ; Бунеева Организация и управление коммерческой Деятельностью Предприятий В Оптовой Торговле / Бунеева ; Бунеева. - Москва: СИНТЕГ, 2015. - 137 c.

10. Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 276 c.

11. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Финансы и статистика, 2016.-180 с.

12. Габисов А. К., Дзуцева Г.Н. Сущность организационной структуры управления предприятием // Молодой ученый. — 2016. — №4. — С. 464-466.

13. Гаврилов Л.П. Электронная коммерция: учебник для бакалавров – М.: Юрайт. 2016 – 254 с.

14. Голова, А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч. по направлению "Экономика" и спец. "Маркетинг", "Реклама" / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.

15. Громова, А. Ю. Оптовая и розничная торговля. Бухучет и налогообложение / А.Ю. Громова, И.Н. Пашкина, Е.А. Рыхлова. - М.: Дашков и Ко, 2014. - 272 c.

16. Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2013. – С. 71–80.

17. Замковский, Д.Я Оптовая торговля непродовольственными товарами / Д.Я Замковский. - М.: Экономика, 2016. - 119 c.

18. Ильичева, И. В. Маркетинговые технологии: учебно-методическое пособие / И. В. Ильичева. - Ульяновск : УлГТУ, 2015. – 158 с.

19. Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. – Москва: Инфра-М, 2016. – 511 с.

20. Маркетинг: учебник/под ред. проф. В.В. Герасименко –М.: МГУ. 2015 – 473 с.

21. Маркетинговые исследования: учебник для бакалавров/ Д. В. Тюрин — М.: Издательство Юрайт, 2016-312 с.

22. Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового предприятия // Фундаментальные исследования. – 2014. – № 11-5. – С. 1118–1124.

23. Мокерова О.П. Управление коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли на основе повышения эффективности продаж//Экономика и предпринимательство. 2014. № 3

24. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд.(изд:8) / Ю.В. Морозов. - М.: ИТК Дашков и К, 2016. - 148 c.

25. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. – М.: Юнити, 2014. – 364 с.

26. Отчет директора по маркетингу за 2017 г./утв. Ген. Директором ООО «Дитрейн» 13.03.2018

27. Отчет коммерческого директора за 2017 г./утв. генеральным директором 22.04.2018 г.

28. Пешкова В.М. Маркетинговый анализ деятельности фирмы. – М., Банки и биржы. 2015 – 272 с.

29. Плиханов Г.В. Торговое дело. – М, Финансы и статистика. 2014. – 482 с.

30. Положение об организационной структуре ООО «Дитрейн»/утв. Генеральным директором 16.09.2010 г.

31. Попкова Е. Г., Ионов А. Ч., Токарева И. В. Эффективность рекламы в социальных сетях// Известия Волгоградского государственного технического университета. Вып. № 4 (131) / том 18 / 2014 – С. 32-38

32. Реброва, Н.П. Основы маркетинга. учебник и практикум для спо / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c.

33. Сводный отчет о результатах деятельности ООО «Дитрейн» за 2017 г/утв. приказом генерального директора 19.01.2018 г.

34. Семёнова А. Роль маркетинговых коммуникаций в развитии бренда//Экономические стратегии. 2013. №5. – С. 62-67.

35. Стивене Н.Д., Адаме Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. / Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М. 2015 – 272 с.

36. Сухарев, О.С. Функциональный и интернет-маркетинг: Монография / О.С. Сухарев. - М.: КУРС, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 352 c.

37. Тизерная реклама. http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/advert/teaser.htm

38. Томилова Н.А., Карпович А.И. Коммерческая деятельность торгового предприятия: сущность и основные направления// Сб. статей XXXVIII Международной научно-практической конференции «Наука вчера, сегодня, завтра». Новосибирск, 15 сентября 2016 г.

39. Тысячникова, Н.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Н.А. Тысячникова, Ю.Н. Юденков. - М.: КноРус, 2015. - 720 c.