«Стимулирование продаж в розничном торговом предприятии»

Производство и оборот алкогольной продукции является наиболее прибыльной отраслью экономики, приносящей значительные доходы, как хозяйствующим субъектам, так и государству. Резкие и недостаточно последовательные рыночные изменения, с одной стороны, предоставили предприятиям отечественной промышленности возможность для развития собственного производства, расширения ассортимента реализуемых товаров, вытеснения импортной продукции с российского рынка, с другой - вызвали снижение платежеспособного спроса населения. Данные мероприятия отразились на состоянии экономики.

В то же время в производстве и обороте алкогольной продукции большое количество и проблем, требующих научного рассмотрения и оперативных практических решений. Государство еще в первые годы реформирования экономики страны потеряло контроль над данной отраслью. В настоящее время предпринимаются серьезные меры для его восстановления, но данный процесс достаточно сложен и длителен.

Актуальность вопроса стимулирования продаж товаров в розничной торговле определяется существенно возросшим интересом к такой форме реализации товаров, как розничная торговля. Розничные торговые организации в условиях функционирования рыночной экономики выступают как самостоятельное звено торговли и сферы услуг. В курсовой работе освещены вопросы организации и состояния розничной торговли в настоящее время. Особое внимание уделено процессам продаж товаров в розничной торговле.

Цель курсовой работы заключается в изучении методов стимулирования продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

Объектом курсовой работы послужило торговое предприятие ООО «Градус», занимающееся розничной торговлей алкогольной продукции.

Предмет курсовой работы – управление продажами в розничной торговле.

Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие основные задачи:

- изучение теоретических основ формирования процесса продажи в розничной торговле;

- проведение анализа системы продаж в ООО «Градус»;

- определение путей совершенствования стимулирования продаж в ООО «Градус»

При исследовании использовались следующие методы:

- изучение и анализ научной литературы;

- сравнительный анализ;

- наблюдение, метод экспертных оценок и т.д.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческой выгоды. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Теоретической основной курсовой работы послужили исследования отечественных и зарубежных авторов таких, как Берг Т.И., Дойль П., Дашков Л.П., Леви Майкл, Бартон А. Вейтц, Парамонова Т.Н., Розмари Варли, Рысев Н. и др.

В данном случае исключение составляют такие товары, как автомобили или ювелирные украшения, так как рассматриваются товары короткого жизненного цикла, например, обувь, одежда, бижутерия. Розничная торговля такими товарами обычно устанавливает высокие наценки с целью получения прибыли, поэтому для того, чтобы не понести больших потерь, продавцам необходимо использовать распродажи.

Распродажи имеют не только положительные, но и отрицательные стороны (рисунок 1)

Основные принципы, которые должен учитывать руководитель магазина:

- после выбора помещения для магазина, необходимо серьезно продумать его планировку: как будет размещено торговое оборудование, где и какие элементы коллекции будут представлены и т.д.;

- также необходимо внимательно выбрать товар, который будет представлен в торговом зале: например, если все модели обуви стоят в разнобой, или одежда висит расстегнутой или на одном плечике, то такой внешний вид товара вряд ли привлечет клиентов;

- также для повышения уровня продаж в розничной торговле, рекомендуется иметь в магазине такие элементы, как брендовые календари, визитки, карточки и прочую атрибутику;

- следует серьезно отнестись к оформлению витрины магазина - именно она производит первое впечатление на покупателя.

Визуальный мерчендайзинг имеет серьезное значение при стимулировании продаж в магазине. Данные социальных опросов подтвердили, что покупатели чувствуют себя комфортнее всего в том магазине, где товар представлен согласно его функциональным и стилевым группам.

Одна из основных задач магазина - увеличение объема покупок в магазине за одно посещение. При размещении алкогольных напитков в магазине необходимо обеспечить обозримость ассортимента и показать покупателю возможности совместного приобретения. Необходимо учитывать и такой вид спроса, как покупка товаров для особых случаев (обычно включает алкогольные напитки, десерты, деликатесы, подарки). Следует взять во внимание, что алкогольные напитки являются одними из самых эмоциональных товаров: они тесно связаны с переживаниями и значимыми событиями в жизни потребителей, с атмосферой праздника. Поэтому продажа алкоголя, особенно премиум-класса и экзотических для российского рынка напитков, требует от торгового персонала умения создавать настроение. В дальнейшем данный момент положительно влияет на отношение покупателей к данному магазину. Для магазинов, расположенных в деловых районах, данное направление может лежать в основе формирования ассортимента, также значение имеет наличие сувенирной продукции. В спальных районах необходимо построение альянса алкогольной продукции с другими сильными товарными группами, тогда объем покупки за один раз в магазине может увеличиться. [23]

Общество с ограниченной ответственностью «Градус» было основано 25 декабря 2011 года и является магазином по розничной продаже широкого спектра алкогольной продукции. ООО «Градус» осуществляют хозяйственную, финансовую и другую коммерческую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, главной целью, которой является получение прибыли.

ООО «Градус» является крупной алкогольной организацией, обеспечивает бесперебойные поставки в розничную сеть алкогольной продукции. ООО «Градус» занимает значительную часть рынка алкогольной продукции Новгородской области, а именно более 20% от общей рыночной доли.

Магазин ООО «Градус» обеспечен необходимыми помещениями для проведения торговли, а именно:

ООО «Градус» реализует в своих магазинах различные виды алкогольной продукции. Ассортимент алкогольных напитков в ООО «Градус» достаточно широк и постоянно обновляется. Ассортимент алкомаркетов «Градус» насчитывает более 2000 наименований алкогольной продукции. Алкомаркеты сети ориентированы на покупателя со средним достатком, но при этом предлагают ассортимент для покупателей с любым уровнем дохода.

В ООО «Градус» реализуются следующие основные товарные группы алкогольной продукции.

Таблица 3 - Данные по реализации товаров за 2014-2015 года ООО «Градус»

При выборе поставщиков в ООО «Градус» ориентируются в первую очередь на цены и качество выпускаемой алкогольной продукции, а также на длительность связей с изготовителем, стабильности его экономического положения, географического местоположения. Основные показатели выбора поставщиков алкогольной продукции в ООО «Градус» представлены на рисунке 5.

Каждая партия алкогольных товаров сопровождается документом поставщика установленной формы, подтверждающим безопасность для здоровья покупателей.

Алкогольные товары в торговом зале ООО «Градус» выставляются в полном ассортименте и в количестве, обеспечивающем непрерывность торгового процесса.

ООО «Градус» реализует алкогольную продукцию посредством розничной торговли. Это позволяет достигнуть более высоких экономических результатов в деятельности магазина.

В торговой сети ООО «Градус» имеются в наличии разные виды торгово-технологического оборудования. В полной мере удовлетворяют требованиям по размещению товара в ООО «Градус» стеллажи немецких производителей – фирм «Argo» и «Vico».

С целью увеличения объемов продажи алкогольной продукции торговый персонал ООО «Градус» постоянно контролируют наличие в торговом зале всего имеющегося ассортимента товаров. Также проводится анализ и постоянная работа по расширению ассортимента алкогольной продукции в магазине. Наличие фирменных секций позволяет обеспечить представление наиболее полного ассортимента товаров, заключать договора на поставку алкогольной продукции на условиях реализации, осуществлять расчеты за товар по мере реализации, а также возвращать нереализованные остатки товара производителю или менять на другую ассортиментную группу.

В ООО «Градус» для стимулирования продаж товаров применяются различные методы. Неценовыми средствами по стимулированию продаж алкогольной продукции в ООО «Градус» являются устные консультации и реклама продавца. Работники в торговом зале алкомаркета «Градус» имеют высокую квалификацию и хорошие знания реализуемого товара, умеют сравнивать подобную продукцию разных производителей, также хорошо знают информацию о товаре, предлагают замену.

.

В розничной торговле маркетинг способствует формированию оптимального торгового ассортимента с учетом спроса, обеспечивая также высокий уровень обслуживания. Максимальной эффективности маркетинга можно достичь в том случае, если товарное предложение поддерживается на необходимом для магазина уровне. В данном случае многое зависит от проведения грамотной ассортиментной политики.

Объектом анализа по стимулированию продаж в розничной торговле стал розничный магазин ООО «Градус». ООО «Градус» - предприятие по реализации алкогольной продукции на рынке г. Великий Новгород.

Для эффективной торговой деятельности ООО «Градус» можно предложить постоянно предлагать покупателям набор стандартных услуг, в частности, широкий выбор алкогольных товаров, способных удовлетворять спрос различных групп покупателей, прием предварительных заказов на отсутствующие алкогольные товары и т.д.

В ООО «Градус» для стимулирования продаж товара применяются различные методы. Неценовыми средствами по стимулированию продаж алкогольной продукции в ООО «Градус» являются устные консультации и реклама продавца.

Также результативным средством неценового стимулирования продажи товаров в ООО «Градус» является рациональное размещение и эффективная выкладка алкогольной продукции.

Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ООО «Градус», можно отнести:

- продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);

- прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети).

Важнейшее значение для эффективности маркетинга имеет ценовой фактор. При определении цен на товары в магазине можно предложить учитывать в первую очередь спрос потребителей ООО «Градус», оценивать издержки обращения, анализировать цены на алкогольные товары конкурентов.

Успешное продвижение алкогольных товаров невозможно без большой рекламно-информационной работы. Рекламные мероприятия формируют спрос на алкогольные товары, способствуют увеличению их продажи, ускорению товарообращения.

Совершенствование уровня коммерческой деятельности требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, автоматизированных рабочих мест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе продажи товаров.

Основными планируемыми мероприятиями совершенствования коммерческой деятельности для ООО «Градус» являются:

- расширение ассортимента фирменных секций поставщиков;

- проведение выставок-продаж;

- проведение совместных с поставщиками уценок и распродаж товаров, не пользующихся спросом;

- использование различных видов рекламы;

- повышение профессионального уровня торговых работников;

- укрепление имиджа организации.

С учетом выполнения данных мероприятий возможно увеличение розничного товарооборота в ООО «Градус».

6. Егоров В.Ф. Организация торговли. / - СПб.: «Питер», 2014. – 352с.

7. Иванов Г.Г. Экономика торговли / Г.Г. Иванов. – Москва: Academia, 2009. – 144с.

8. Короленок Г.А. Менеджмент в торговле: Учебное пособие / Г. А. Короленок. - Минск: БГЭУ, 2012. – 269с.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Учебное пособие. - М.: Вильямс. - 2014. - 496 с.

10. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. / Е.И. Мазилкина. – М.: «Дашков и К», 2012. – 224с.

11. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: «Издательский дом Дашков и К», 2009. – 509с.

12. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. Учебник. / О.В. Памбухчиянц – М.: «Дашков и К», 2010. – 284с.

13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. – 504с.

14. Романенкова О.Н. Маркетинговые исследования: Теория и практика: Учебник для баклавров - М.: Юрайт. - 2014.

15. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации / Синяева И. М. Земляк С. В. Синяев В. В. Учебное пособие. - Издательский дом Дашков и К. - 2009. – 323 с.

16. Сысоева С.В. Стандарт розничного предприятия. 2-е изд., пер. Издательство «Дашков и К», 2013. – 144с.

17. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования рыночных ниш инновационных продуктов: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М. 2013.

18. Фатхутдинов Р.А. Организация производства. Учебник - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: НИЦ ИНФРА-М. – 2014.- 544 с.

19. Четыркина Н.Ю., Управление конкурентоспособностью организаций сферы услуг: Учебное пособие. - СПб.: Изд‐во СПбГУЭФ, 2009.–128с.

20. Чкалова О.В. Торговое дело. 2-е издание. / О.В. Чкалова – М.: «Эксмо-Пресс», 2012. - 320с.

21. Шейнов В.П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / Москва: АСТ, 2011. – 415с.

22. Экономика предприятий торговли. Учебное пособие. / Н.В. Максименко, Е.Е. Шишкова, Т.В. Емельянова и др. – Мн.: Высшая школа, 2013. – 542с.

23. Электронный ресурс - http://www.merchandising.ru