«Технология организации продаж в розничной торговой сети» - Курсовая работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ 5

1.1 Характеристика розничных торговых сетей 5

1.2 Проектирование и организация магазинов розничной торговой сети 9

2. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ СЕТИ 19

2.1 Сравнительный анализ самообслуживания и продажи «через прилавок» в розничной торговле 19

2.2 Формирование лояльности покупателей 27

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 33

ЛИТЕРАТУРА 35

---

Введение

Динамично развивающийся рынок розничной торговли в силу значительного насыщения по числу участников хозяйственной деятельности и аналогичным ассортиментным позициям на определенном этапе неизбежно сталкивается с проблемой сбыта по следующим причинам:

• возможности расширения ассортимента с помощью незначительных модификаций сокращаются;

• возможности ценовой конкуренции без снижения требований к каче-ственным параметрам ограниченны;

• расширение объемов продаж за счет переходов в другой сегмент за-труднительно в силу общей насыщенности рынка.

Один из возможных ответов на вызовы времени − оценка преиму-ществ той или иной формы продаж с целью выбора наиболее подходящей для конкретного предприятия с учетом специфики его деятельности, масштабов, целей, реализуемой продукции, предоставляемых услуг. Основа многообразия магазинов, которое появилось в нашей стране в последнее время, – это следствие многообразия потребительских предпочтений. Каждый из торговцев занимает свою нишу. Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания (cash-carry Metro, IKEA) и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – это совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей.

Важное место среди магазинных форматов занимают торговые сети. В данной работе анализируются технология и организация продаж в розничной торговой сети. Задачами работы являются:

• экономический анализ понятия «розничная торговая сеть»;

• анализ общих принципов организации продаж в розничных тор-говых сетях;

• изучение основных технологий продаж в розничных торговых се-тях;

• анализ потребительской лояльности как одного из видов технологий продаж с точки зрения ее различных аспектов.

• изучение различных видов программ лояльности.

• анализ метода «тайного покупателя» как способа изучения возможностей предприятия по сохранению и повышению покупательской лояльности.

Работа включает в себя введение, две главы, заключение, а также спи-сок использованных источников.

---

Выдержка из текста работы

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России начинают появляться крупные торговые центры.

Современное понятие «торговая сеть» включает совокупность торго-вых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории и/или находящихся под общим управлением. Розничная торговая часть может состоять из магазинов, салонов, секций в торговых центрах и т.д. В зависимости от характера продаваемых товаров торговые сети разделяются на продовольственные (food), непродовольственные (non-food) и смешанные. Основные игроки современного российского рынка розничных торговых сетей классифицируются по типу (глобальные, федеральные, локальные), по виду реализуемого ассортимента (универсальные, специализированные и комбинированные магазины), по формату торговли, по количеству торговых марок в ассортименте (монобрэндовая/мультибрэндовая) и по уровню цен.

Основными критериями для определения типа сети являются геогра-фическое распределение торговых точек сети и ее оборот.

---

Заключение

Торговля относится к тому типу экономических систем, для функцио-нирования которых характерны потоковые процессы, требующие комплексного управления. Для оптимальной организации розничной торговой сети, прежде всего, необходимо правильно выбрать и организовать каналы распространения продукции.

Далее следует непосредственное проектирование новых магазинов торговой сети. При проектировании магазина нередко возникают ситуации конфликта различных требований, принципов, и необходимо выбрать доминирующий принцип. Приоритеты при создании внешнего и внутреннего облика торгового здания определяются в зависимости от выбранной концепции, и соответственно принимается решение в сложных и спорных ситуациях. Концепция определяет не только планировку и дизайн, но и все ключевые решения магазина – ассортимент, формат торговли, стратегию мерчандайзинга, работу с персоналом.

В современных условиях динамично развивающегося рынка актуальным вопросом становится выбор формы продажи товаров в розничных торговых сетях, как способа привлечения покупателей, обеспечение удобства и быстроты процесса купли-продажи, повышения объема продаж, а следовательно, максимизации прибыли.

Можно выделить следующие основные формы продажи товаров: самообслуживание, «через прилавок», по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания − один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляется пу-тем взаимодействия продавца и покупателя. Продавец встречает покупателя, выявляет его намерения, показывает товар и помогает в выборе, производит расчеты, упаковывает и выдает покупки.

Преимущества самообслуживания по сравнению с прилавочной системой торговли очевидны. Во-первых, что оно значительно привлекательнее для покупателей. Людям нравится посмотреть на товар вблизи, пощупать его руками. Клиентам магазина предоставлено гораздо больше свободы.

Однако, самообслуживание имеет ряд недостатков по сравнению с методом продаж «через прилавок»: затраты на переоборудование магазина, воровство, неуниверсальность.

В настоящее время почти в каждом секторе индустрии компании стремятся иметь программы лояльности для всех или некоторых своих клиентов. Цель маркетинга лояльности – удержать покупателя как можно дольше и увеличить долю своих покупателей на рынке. Повышение лояльности подразумевает создание продуктов и услуг на основе понимания потребностей клиента. Формирование приверженных, или постоянных, покупателей требует от компании постоянно соответствовать ожиданиям потребителей или превышать их, обеспечивать веру потребителей в то, что компания ценит своих потребителей и делает все возможное для решения их проблем.

Программы лояльности возникли для того, чтобы решить задачу выделения наиболее прибыльных клиентов и работы именно с ними. Суть программ лояльности в том, что за покупки в том или ином магазине участникам программ даются определенные преимущества. Наиболее распространенные типы программ лояльности – так называемые бонусные, которые стали трендом на Западе.

---

Список литературы

1. Белых А. Война прилавкам // Бизнес-Журнал. 2006. №9.

2. Канаян Р., Канаян К. Проектирование магазинов и торговых центров. – М., 2005.

3. Койлз С., Гоки Т. Пока они не ушли. // Вестник McKinsey. 2005. №12.

4. Котляренко М. Сейлз-промоушен, стимулирование продаж. // Практический маркетинг. 2005. №8.

5. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.// w*w.retaile.r*

6. Обухова К. Купим лояльность. Дорого. // Маркетинг. 2006. №9.

7. Олейник В.О. Комплексный подход к созданию магазина.// w*w.retaile.r*

8. Рейфе М.Е. Организация развития логистической деятельности на опто-вом рынке. // Управление предприятием. 2005. №3.

9. Рикс Альфред Э. Как привлечь и удержать. // w*w.consult.r*

10. Рубаева Е. В сетях отечественного рынка. // Менеджмент. 2012. №2.

11. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». – Ростов н/Д: Феникс, 2010.

12. Шинкин В.В. Новогодний всплеск. // Новости торговли. 2005. №12.

---