«Технология организации продаж в розничной торговой сети»

Один из возможных ответов на вызовы времени − оценка преиму-ществ той или иной формы продаж с целью выбора наиболее подходящей для конкретного предприятия с учетом специфики его деятельности, масштабов, целей, реализуемой продукции, предоставляемых услуг. Основа многообразия магазинов, которое появилось в нашей стране в последнее время, – это следствие многообразия потребительских предпочтений. Каждый из торговцев занимает свою нишу. Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания (cash-carry Metro, IKEA) и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – это совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей.

Важное место среди магазинных форматов занимают торговые сети. В данной работе анализируются технология и организация продаж в розничной торговой сети. Задачами работы являются:

• экономический анализ понятия «розничная торговая сеть»;

• анализ общих принципов организации продаж в розничных тор-говых сетях;

• изучение основных технологий продаж в розничных торговых се-тях;

• анализ потребительской лояльности как одного из видов технологий продаж с точки зрения ее различных аспектов.

• изучение различных видов программ лояльности.

• анализ метода «тайного покупателя» как способа изучения возможностей предприятия по сохранению и повышению покупательской лояльности.

Работа включает в себя введение, две главы, заключение, а также спи-сок использованных источников.

Современное понятие «торговая сеть» включает совокупность торго-вых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории и/или находящихся под общим управлением. Розничная торговая часть может состоять из магазинов, салонов, секций в торговых центрах и т.д. В зависимости от характера продаваемых товаров торговые сети разделяются на продовольственные (food), непродовольственные (non-food) и смешанные. Основные игроки современного российского рынка розничных торговых сетей классифицируются по типу (глобальные, федеральные, локальные), по виду реализуемого ассортимента (универсальные, специализированные и комбинированные магазины), по формату торговли, по количеству торговых марок в ассортименте (монобрэндовая/мультибрэндовая) и по уровню цен.

Основными критериями для определения типа сети являются геогра-фическое распределение торговых точек сети и ее оборот.

В современных условиях динамично развивающегося рынка актуальным вопросом становится выбор формы продажи товаров в розничных торговых сетях, как способа привлечения покупателей, обеспечение удобства и быстроты процесса купли-продажи, повышения объема продаж, а следовательно, максимизации прибыли.

Можно выделить следующие основные формы продажи товаров: самообслуживание, «через прилавок», по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания − один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляется пу-тем взаимодействия продавца и покупателя. Продавец встречает покупателя, выявляет его намерения, показывает товар и помогает в выборе, производит расчеты, упаковывает и выдает покупки.

Преимущества самообслуживания по сравнению с прилавочной системой торговли очевидны. Во-первых, что оно значительно привлекательнее для покупателей. Людям нравится посмотреть на товар вблизи, пощупать его руками. Клиентам магазина предоставлено гораздо больше свободы.

Однако, самообслуживание имеет ряд недостатков по сравнению с методом продаж «через прилавок»: затраты на переоборудование магазина, воровство, неуниверсальность.

В настоящее время почти в каждом секторе индустрии компании стремятся иметь программы лояльности для всех или некоторых своих клиентов. Цель маркетинга лояльности – удержать покупателя как можно дольше и увеличить долю своих покупателей на рынке. Повышение лояльности подразумевает создание продуктов и услуг на основе понимания потребностей клиента. Формирование приверженных, или постоянных, покупателей требует от компании постоянно соответствовать ожиданиям потребителей или превышать их, обеспечивать веру потребителей в то, что компания ценит своих потребителей и делает все возможное для решения их проблем.

Программы лояльности возникли для того, чтобы решить задачу выделения наиболее прибыльных клиентов и работы именно с ними. Суть программ лояльности в том, что за покупки в том или ином магазине участникам программ даются определенные преимущества. Наиболее распространенные типы программ лояльности – так называемые бонусные, которые стали трендом на Западе.

9. Рикс Альфред Э. Как привлечь и удержать. // w*w.consult.r*

10. Рубаева Е. В сетях отечественного рынка. // Менеджмент. 2012. №2.

11. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». – Ростов н/Д: Феникс, 2010.

12. Шинкин В.В. Новогодний всплеск. // Новости торговли. 2005. №12.