«Современные методы продажи (на примере торговой организации алкомаркет "Градус")» - Курсовая работа

Содержание

Введение….3

1. Теоретические аспекты по изучению современных методов продаж….….6

1.1 Современные методы продажи, применяемые в торговле…6

1.2 Коммерческая работа по розничной продаже товаров…15

2. Организационно-экономическая характеристика торговой организации ООО «Градус»…19

3. Внедрение современных методов продажи товаров в торговой организации ООО «Градус»…29

3.1 Характеристика методов продажи, применяемых в магазине, их эффективность….…29

3.2 Технологическая планировка торгового зала магазина и ее эффективность….…34

3.3 Совершенствование обслуживания покупателей при использовании современных методов продажи товаров….41

Заключение….45

Список литературы….…48

Приложения….50

Введение

Роль торговли значительно повышается в условиях создания и развития в стране рыночных торговых отношений. В процессе развития рыночных отношений происходит устойчивое становление торговли.

Задачей торговли является не только в реализации товаров до конечного потребителя, но и в таком процессе, как результативные и постоянные действия, направленные на формирование потребительского спроса, что возможно только при условии качественного обслуживания.

В экономике страны торговля является одной из активно развивающихся и чрезвычайно важных сфер. Розничная торговля, являясь окончательным этапом многосложного процедуры движения товаров, находит нужные по стоимости и потребительским качествам товары производственно-технического распределения и обширного потребления. Непосредственно розничная торговля дает возможность не только активно отзываться на различные процессы на рынке, но и увеличивать качество жизни населения посредством своевременного удовлетворения их запросов.

Проблема качества торгового обслуживания постоянно влияет на покупателей и продавцов. Растет материальное благосостояние людей, их уровень культуры.

Учитывая данный уровень жизни, можно сказать, что достаточно естественно стремление покупателей приобретать нужный ему товар в удобное время, в удобном месте, в необходимом ассортименте и надлежащего качества.

Таким образом, в условиях рыночной конкуренции серьезное значение уделяется торговому обслуживанию, так как качество и уровень сервиса зависит от торговой эффективная торговая деятельность организаций, основным показателем которых является количество прибыли.

Актуальность этого вопроса заключается в том, что от правильной организации работы розничной торговли относительно применяемых методов продаж и маркетинга ассортимент продукции наиболее прямое влияние на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого товара всем требованиям клиентов - серьезная задача маркетингового отдела предприятия. Первенствующей задачей в организации работы предприятия - это определение системы методов продажи. Это является особенно значимым в больших, современных супермаркетах и универсамах, где постоянно присутствует очень большой поток клиентов. В современное время актуальным способ продажи товаров является самообслуживание.

Целью написания данной курсовой работы является изучение основных методов продажи товаров, рассмотрение их особенностей; используя полученные теоретические данные проанализировать применяемые методы продажи в рассматриваемом предприятии и предложить рекомендации по совершенствованию методов продажи, а также по повышению эффективности торговой деятельности в алкомаркете «Градус».

Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты касательно методов продажи товаров;

- исследовать методы продаж в магазине ООО «Градус», а также рассмотреть особенности торгового процесса;

- на основании проведенного анализа предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж в магазине ООО «Градус».

Предметом исследования являются особенности методов продаж, используемых в деятельности магазина «Градус», а также пути их совершенствования.

Объектом исследования данной курсовой работы являются методы продажи товаров в магазине «Градус».

В курсовой работе для анализа применялись такие экономические методы и приемы, как метод абсолютных разниц, графический и табличный методы.

Теоретическую основу курсовой работы составили труды таких отечественных и зарубежных ученых, как Акулич И.Л., Бланк И.А., Виноградова С.Н., Васильева Г.А., Осипова Л.В., Соломатина И.Т.

Выдержка из текста работы

Важнейшим этапом коммерческой работы розничных торговых предприятий является выбор эффективных методов розничной продажи товаров. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает экономически эффективную деятельность организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. На выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров (рисунок 1):

Чтобы ускорить расчетные функции с покупателями, в магазине необходимо оборудовать единое место расчета. Загруженность работы продавцов-кассиров в часы-пик необходимо контролировать. Расчет с покупателями с мелкими покупками (1-2 предмета) рекомендуется осуществлять на специальных «экспресс-кассах». Для быстроты расчетов используются автоматизированные кассовые аппараты, а также механизированные узлы расчета с применением конвейера для перемещения товаров и другими приспособлениями, которые упрощают операции по расчету с покупателями. [5, с.132]

Продажа товаров, используя обслуживающий прилавок, включает осуществление следующих операций (рисунок 3):

Общество с ограниченной ответственностью «Градус» было основано 25 декабря 2011 года и является магазином по розничной продаже широкого спектра алкогольной продукции. ООО «Градус» осуществляют хозяйственную, финансовую и другую коммерческую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, главной целью которой является получение прибыли.

ООО «Градус» представляет услуги в сфере торговли алкоголем и является крупной алкогольной организацией, обеспечивая бесперебойные поставки в розничную сеть алкогольной продукции, имеет долю рынка более 20%.

Магазин ООО «Градус» обеспечен необходимыми помещениями для проведения торговли, а именно:

ООО «Градус» в своей деятельности основной своей задачей считает быструю реализацию товаров покупателям с момента его поступления. Несмотря на простое определение задачи магазина, она включает в себя набор важных операций (рисунок 5):

Прибыль организации является самым важным показателем оценки ее деятельности. Полученный валовой доход от купли и продажи за вычетом издержек обращения выражает прибыль организации.

Показатели экономической деятельности ООО «Градус» в динамике за 3 года представлены в таблице 1 Приложения 3.

Анализируя данные показатели, можно сделать вывод, что в ООО «Градус» основные экономические показатели увеличиваются, что говорит об улучшении финансового и экономического состояния организации. В 2015 году выручка от реализации товаров и услуг увеличилась на 4240 тыс. руб. по сравнению с 2014 годом, и на 6180 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом. Также наряду с увеличением прибыли, в 2015 году увеличивается и себестоимость товаров на 5910 тыс. руб. по сравнению с 2014 годом, и на 9090 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом, в 2015 году появляются коммерческие и управленческие расходы. Эффективность использования основных производственных фондов в ООО «Градус» увеличивается, о чем свидетельствует повышение показателя фондоотдачи и снижение показателя фондоемкости на протяжении 3-х исследуемых лет.

Обеспеченность организации трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников являются одним из факторов успешного развития розничного товарооборота.

Оценка показателей по труду в ООО «Градус» представлена в таблице 2 Приложения 4.

Самым главным достоинством всех алкомаркетов сети «Градус» является организация торговли в формате самообслуживания – способе торговли, который более удобен и признан покупателями, особенно в части реализации алкогольной продукции. Именно данный формат торговли обеспечивает доступность и свободный выбор посетителей ко всей продукции, и самым лучшим образом решает проблему очередей.

Стоит отметить, что залогом успеха любой торговой организации, в том числе и магазинов сети «Градус», является качественное и оперативное обслуживание покупателей, хорошее место расположения магазина, большой ассортимент алкогольной продукции на любой вкус, доступные цены на товары, комфортная обстановка в магазине, акции и бонусы для покупателей и т.д.

Ассортимент алкомаркетов «Градус» насчитывает более 2000 наименований алкогольной продукции. Алкомаркеты сети ориентированы на покупателя со средним достатком, но при этом предлагают ассортимент для покупателей с любым уровнем дохода.

Сеть магазинов «Градус» позиционирует себя как магазин самообслуживания, в котором покупатель сам сможет выбрать для себя подходящий товар. Если покупатель затрудняется в выборе товара, то к его услугам всегда консультанты магазина, которые смогут подсказать в выборе товара.

Заключение

Важным моментом на рынке алкогольной продукции является ее высокая доходность. Производство и оборот алкогольной продукции - существенно значимый источник формирования региональных и федеральных бюджетов.

В настоящее время большой проблемой в сфере торговли алкогольной продукцией является разработка универсальной стратегии перспективного развития рынка в данном направлении. Данная разработанная стратегия должна быть ориентирована на улучшение структуры рынка алкогольной продукции, а с другой стороны - снижение уровня потребления алкогольной продукции.

Ориентируясь на опыт других стран по регулированию потребления алкогольной продукции населением, можно отметить, что государство оказывает существенную роль при контроле структуры потребляемого алкоголя. Государство контролирует и регулирует такие составляющие, как цены на алкогольную продукцию, ее качество, уровень акцизов и таможенных сборов.

Также можно отметить такую особенность алкогольной продукции, как ее двойственность. С одной стороны, это алкогольная продукция является источником формирования дохода бюджетов, но с другой, - это источник отрицательного воздействия на здоровье населения страны. Отсюда следует, что необходимо создать такую концепцию развития рынка алкогольной продукции, которая обеспечивала бы баланс между фискальной политикой и мерами, направленными на сохранение здоровья населения.

В курсовой работе проанализирована торговая деятельность розничного магазина ООО «Градус», реализующего алкогольную продукцию. Для успешного развития в данной сфере магазину рекомендуется учитывать спрос и стратегию по развитию продаж на данную продукцию не только в пределах своего региона, но и за его границами, исследовать возможности организаций-конкурентов, проводить сегментацию рынка, позиционировать на нем свои товары.

Проведение маркетинговых исследований позволяет сформировать оптимальный торговый ассортимент с учетом спроса, обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей в магазине. Максимальной эффективности маркетинга возможно достичь при достаточном предложении товаров, поддержанием которого является задачей всех торговых организаций. Успех и эффективное развитие зависит от проведения грамотной ассортиментной политики, от правильного управления ассортиментом товаров.

Для эффективной торговой деятельности ООО «Градус» можно предложить постоянно предлагать покупателям набор стандартных услуг, в частности, широкий выбор алкогольных товаров, способных удовлетворять спрос различных групп покупателей, прием предварительных заказов на отсутствующие алкогольные товары и т.д.

Важнейшим элементом микросреды являются поставщики алкогольной продукции на ООО «Градус». В торговле им всегда отводится особая роль. В настоящее время необходимо самостоятельно налаживать связи с поставщиками, выбирая из многих вариантов самые выгодные.

Важнейшее значение для эффективности маркетинга имеет ценовой фактор. При определении цен на товары организация должна учитывать, в первую очередь, спрос потенциальных потребителей ООО «Градус», оценивать издержки обращения, анализировать цены на алкогольную продукцию у конкурентов.

Успешное продвижение алкогольных товаров невозможно без большой рекламно-информационной работы. Рекламные мероприятия формируют спрос на различные алкогольные товары, способствуют увеличению их продажи, ускорению товарообращения. С развитием рыночных отношений значение рекламы для торговли алкогольной продукцией возрастает, так как с увеличением предложения, расширением ассортимента алкогольных товаров потребители все больше нуждаются в полной и доступной информации.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. 1: федер. закон от 30.11.1994 № 51-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. 2: федер. закон от 26.01.1996 № 14-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

3. Абдулжанов А.Г., Баширов И.Х. Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. - Донецк: Кассиопея, 2008. - 316 с.

4. Акулич И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулич, Е.В. Демченко. - 2-е изд., испр. - М.: Высшая школа, 2011. - 236 с.

5. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2012. – 524

6. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2008. - 320 с

7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2005.-415с.

8. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА - М., 2006-346с.

9. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2010. - 672 с.

10. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика/ Голубков Е. П - М. : Финпресс, 2008

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - М.: Финпресс, 2009 - 276 с.

12. Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебник: М., 2010. - 366 с.

13. Золотогоров, В.Г. Экономика: Энциклопедический словарь. - Мн.: Интерпрессервис, Книжный Дом, 2003. -720 с.

14. Кобелев, О. А. Электронная коммерция: учебное пособие для студентов / О. А. Кобелев. - Москва: Дашков и Кº, 2011. – 682 с.

15. Коммерческое товароведение и экспертиза: Учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.

16. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности . -3-е изд., перераб. и доп. М., 2011. - 712 с.

17. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2008. - 1056 с.

18. Крылов И Маркетинг / И. Крылов - М Центр, 2008 - с. 80

19. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности. М. .: ИНФРА – М., 2007.-423с.

20. Пивоваров, К.В. Бизнес планирование. - Мн.: Издательско-книготорговый «Маркетинг», 2001. - 164 с.

21. Прокшина, Т. П. Маркетинг: учебное пособие / Т. П. Прошкина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 314 c.

22. Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2002.-517с.

Примечания

Процент антиплагиата ок. 60%, много рисунков, таблиц, Приложений.