«Современные методы продажи (на примере торговой организации алкомаркет "Градус")»

Проблема качества торгового обслуживания постоянно влияет на покупателей и продавцов. Растет материальное благосостояние людей, их уровень культуры.

Учитывая данный уровень жизни, можно сказать, что достаточно естественно стремление покупателей приобретать нужный ему товар в удобное время, в удобном месте, в необходимом ассортименте и надлежащего качества.

Таким образом, в условиях рыночной конкуренции серьезное значение уделяется торговому обслуживанию, так как качество и уровень сервиса зависит от торговой эффективная торговая деятельность организаций, основным показателем которых является количество прибыли.

Актуальность этого вопроса заключается в том, что от правильной организации работы розничной торговли относительно применяемых методов продаж и маркетинга ассортимент продукции наиболее прямое влияние на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого товара всем требованиям клиентов - серьезная задача маркетингового отдела предприятия. Первенствующей задачей в организации работы предприятия - это определение системы методов продажи. Это является особенно значимым в больших, современных супермаркетах и универсамах, где постоянно присутствует очень большой поток клиентов. В современное время актуальным способ продажи товаров является самообслуживание.

Целью написания данной курсовой работы является изучение основных методов продажи товаров, рассмотрение их особенностей; используя полученные теоретические данные проанализировать применяемые методы продажи в рассматриваемом предприятии и предложить рекомендации по совершенствованию методов продажи, а также по повышению эффективности торговой деятельности в алкомаркете «Градус».

Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты касательно методов продажи товаров;

- исследовать методы продаж в магазине ООО «Градус», а также рассмотреть особенности торгового процесса;

- на основании проведенного анализа предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж в магазине ООО «Градус».

Предметом исследования являются особенности методов продаж, используемых в деятельности магазина «Градус», а также пути их совершенствования.

Объектом исследования данной курсовой работы являются методы продажи товаров в магазине «Градус».

В курсовой работе для анализа применялись такие экономические методы и приемы, как метод абсолютных разниц, графический и табличный методы.

Теоретическую основу курсовой работы составили труды таких отечественных и зарубежных ученых, как Акулич И.Л., Бланк И.А., Виноградова С.Н., Васильева Г.А., Осипова Л.В., Соломатина И.Т.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров (рисунок 1):

Чтобы ускорить расчетные функции с покупателями, в магазине необходимо оборудовать единое место расчета. Загруженность работы продавцов-кассиров в часы-пик необходимо контролировать. Расчет с покупателями с мелкими покупками (1-2 предмета) рекомендуется осуществлять на специальных «экспресс-кассах». Для быстроты расчетов используются автоматизированные кассовые аппараты, а также механизированные узлы расчета с применением конвейера для перемещения товаров и другими приспособлениями, которые упрощают операции по расчету с покупателями. [5, с.132]

Продажа товаров, используя обслуживающий прилавок, включает осуществление следующих операций (рисунок 3):

Общество с ограниченной ответственностью «Градус» было основано 25 декабря 2011 года и является магазином по розничной продаже широкого спектра алкогольной продукции. ООО «Градус» осуществляют хозяйственную, финансовую и другую коммерческую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах, главной целью которой является получение прибыли.

ООО «Градус» представляет услуги в сфере торговли алкоголем и является крупной алкогольной организацией, обеспечивая бесперебойные поставки в розничную сеть алкогольной продукции, имеет долю рынка более 20%.

Магазин ООО «Градус» обеспечен необходимыми помещениями для проведения торговли, а именно:

ООО «Градус» в своей деятельности основной своей задачей считает быструю реализацию товаров покупателям с момента его поступления. Несмотря на простое определение задачи магазина, она включает в себя набор важных операций (рисунок 5):

Прибыль организации является самым важным показателем оценки ее деятельности. Полученный валовой доход от купли и продажи за вычетом издержек обращения выражает прибыль организации.

Показатели экономической деятельности ООО «Градус» в динамике за 3 года представлены в таблице 1 Приложения 3.

Анализируя данные показатели, можно сделать вывод, что в ООО «Градус» основные экономические показатели увеличиваются, что говорит об улучшении финансового и экономического состояния организации. В 2015 году выручка от реализации товаров и услуг увеличилась на 4240 тыс. руб. по сравнению с 2014 годом, и на 6180 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом. Также наряду с увеличением прибыли, в 2015 году увеличивается и себестоимость товаров на 5910 тыс. руб. по сравнению с 2014 годом, и на 9090 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом, в 2015 году появляются коммерческие и управленческие расходы. Эффективность использования основных производственных фондов в ООО «Градус» увеличивается, о чем свидетельствует повышение показателя фондоотдачи и снижение показателя фондоемкости на протяжении 3-х исследуемых лет.

Обеспеченность организации трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников являются одним из факторов успешного развития розничного товарооборота.

Оценка показателей по труду в ООО «Градус» представлена в таблице 2 Приложения 4.

Самым главным достоинством всех алкомаркетов сети «Градус» является организация торговли в формате самообслуживания – способе торговли, который более удобен и признан покупателями, особенно в части реализации алкогольной продукции. Именно данный формат торговли обеспечивает доступность и свободный выбор посетителей ко всей продукции, и самым лучшим образом решает проблему очередей.

Стоит отметить, что залогом успеха любой торговой организации, в том числе и магазинов сети «Градус», является качественное и оперативное обслуживание покупателей, хорошее место расположения магазина, большой ассортимент алкогольной продукции на любой вкус, доступные цены на товары, комфортная обстановка в магазине, акции и бонусы для покупателей и т.д.

Ассортимент алкомаркетов «Градус» насчитывает более 2000 наименований алкогольной продукции. Алкомаркеты сети ориентированы на покупателя со средним достатком, но при этом предлагают ассортимент для покупателей с любым уровнем дохода.

Сеть магазинов «Градус» позиционирует себя как магазин самообслуживания, в котором покупатель сам сможет выбрать для себя подходящий товар. Если покупатель затрудняется в выборе товара, то к его услугам всегда консультанты магазина, которые смогут подсказать в выборе товара.

Ориентируясь на опыт других стран по регулированию потребления алкогольной продукции населением, можно отметить, что государство оказывает существенную роль при контроле структуры потребляемого алкоголя. Государство контролирует и регулирует такие составляющие, как цены на алкогольную продукцию, ее качество, уровень акцизов и таможенных сборов.

Также можно отметить такую особенность алкогольной продукции, как ее двойственность. С одной стороны, это алкогольная продукция является источником формирования дохода бюджетов, но с другой, - это источник отрицательного воздействия на здоровье населения страны. Отсюда следует, что необходимо создать такую концепцию развития рынка алкогольной продукции, которая обеспечивала бы баланс между фискальной политикой и мерами, направленными на сохранение здоровья населения.

В курсовой работе проанализирована торговая деятельность розничного магазина ООО «Градус», реализующего алкогольную продукцию. Для успешного развития в данной сфере магазину рекомендуется учитывать спрос и стратегию по развитию продаж на данную продукцию не только в пределах своего региона, но и за его границами, исследовать возможности организаций-конкурентов, проводить сегментацию рынка, позиционировать на нем свои товары.

Проведение маркетинговых исследований позволяет сформировать оптимальный торговый ассортимент с учетом спроса, обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей в магазине. Максимальной эффективности маркетинга возможно достичь при достаточном предложении товаров, поддержанием которого является задачей всех торговых организаций. Успех и эффективное развитие зависит от проведения грамотной ассортиментной политики, от правильного управления ассортиментом товаров.

Для эффективной торговой деятельности ООО «Градус» можно предложить постоянно предлагать покупателям набор стандартных услуг, в частности, широкий выбор алкогольных товаров, способных удовлетворять спрос различных групп покупателей, прием предварительных заказов на отсутствующие алкогольные товары и т.д.

Важнейшим элементом микросреды являются поставщики алкогольной продукции на ООО «Градус». В торговле им всегда отводится особая роль. В настоящее время необходимо самостоятельно налаживать связи с поставщиками, выбирая из многих вариантов самые выгодные.

Важнейшее значение для эффективности маркетинга имеет ценовой фактор. При определении цен на товары организация должна учитывать, в первую очередь, спрос потенциальных потребителей ООО «Градус», оценивать издержки обращения, анализировать цены на алкогольную продукцию у конкурентов.

Успешное продвижение алкогольных товаров невозможно без большой рекламно-информационной работы. Рекламные мероприятия формируют спрос на различные алкогольные товары, способствуют увеличению их продажи, ускорению товарообращения. С развитием рыночных отношений значение рекламы для торговли алкогольной продукцией возрастает, так как с увеличением предложения, расширением ассортимента алкогольных товаров потребители все больше нуждаются в полной и доступной информации.

5. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2012. – 524

6. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2008. - 320 с

7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2005.-415с.

8. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. М. .: ИНФРА - М., 2006-346с.

9. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - 8-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2010. - 672 с.

10. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика/ Голубков Е. П - М. : Финпресс, 2008

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - М.: Финпресс, 2009 - 276 с.

12. Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебник: М., 2010. - 366 с.

13. Золотогоров, В.Г. Экономика: Энциклопедический словарь. - Мн.: Интерпрессервис, Книжный Дом, 2003. -720 с.

14. Кобелев, О. А. Электронная коммерция: учебное пособие для студентов / О. А. Кобелев. - Москва: Дашков и Кº, 2011. – 682 с.

15. Коммерческое товароведение и экспертиза: Учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.

16. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности . -3-е изд., перераб. и доп. М., 2011. - 712 с.

17. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2008. - 1056 с.

18. Крылов И Маркетинг / И. Крылов - М Центр, 2008 - с. 80

19. Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности. М. .: ИНФРА – М., 2007.-423с.

20. Пивоваров, К.В. Бизнес планирование. - Мн.: Издательско-книготорговый «Маркетинг», 2001. - 164 с.

21. Прокшина, Т. П. Маркетинг: учебное пособие / Т. П. Прошкина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 314 c.

22. Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2002.-517с.