«Совершенствование управления сбытом на примере ООО ТДК»

Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным уг-лом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаро-производителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты марке-тинга, - это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж.

Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Мы также будем рассматривать сбыт и маркетинг как различные функциональные области предприятия.

Для распространения продукции предприятия, собственного производства или закупленной, используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями. Это взаимодействие является первоочередным предметом исследования для оптимизации сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании.

Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста про-даж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

Служба маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениями компании, а специальное (методологическое). Другими словами, служба маркетинга анализирует, планирует, организует и контролирует выполнение маркетинговых функций, присущих каждому подразделению компании.

Разработка стратегий достижения конкурентного преимущества начинается с тщательного анализа конкурентов. Компания постоянно оценивает потребительскую ценность и степень удовлетворения покупателей, предоставляемые её товарами и товарами конкурентов, уровень цен на рынке, эффективность работы каналов распределения и продвижения товаров.

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании, что делает выбор темы выпускной квалификационной работы актуальным на сегодняшний день, а проводимое исследование практически значимым.

Объект выпускной квалификационной работы – система внутрифирмен-ного менеджмента на предприятии.

Предмет выпускной квалификационной работы – подсистема сбыта как составная часть системы внутрифирменного менеджмента на предприятии.

Хозяйствующим субъектом, деятельность которого исследуется в процессе выполнения работы, является общество с ограниченной ответственностью «ТДК» (ООО «ТДК»).

Цель выпускной квалификационной работы – исследовать аспекты управления сбытом продукции ООО «ТДК» и разработать мероприятия по его совершенствованию.

Задачи выпускной квалификационной работы:

-раскрыть теоретические аспекты управления сбытом;

-исследовать аспекты управления сбытом в ООО «ТДК»;

-разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «ТДК».

В первой главе выпускной квалификационной работы исследуется сбытовая политика фирмы, на теоретическом уровне раскрывается структура подразделений, осуществляющих управление сбытом, представлены проблемы управления сбытом и пути их решения.

Во второй главе работы представлена история создания и развития предприятия, дана характеристика организационной структуры, оценка экономических показателей работы предприятия, исследована сбытовая политика предприятия.

В третьей главе работы разработаны мероприятия в области совершенствования управления сбытом продукции предприятия, дается их экономическое обоснование.

Как показывают данные анализа, в 2004 году объем товарной продукции составил 970455 тыс. руб. По данным на конец 2005 года объем товарной продукции вырос до 1074296 тыс. руб. или на 10,7%. На конец 2006 года объем товарной продукции увеличился до 1313634 тыс. руб. или на 22,3%.

Объем товарной продукции больше объема реализованной продукции на остатки товаров на складах предприятия. Выручка от реализации продукции составила по данным 2004 года 951426 тыс. руб., по данным 2005 года 1043006 тыс. руб., по данным 2006 года 1263110 тыс. руб. Прирост выручки от реализации составил в 2005 году 9,6%, в 2006 году 21,1%.

Планированием продаж в ООО «ТДК» занимается не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка.

Исследование показало, что планирование продаж возложено на специализированное подразделение отдела сбыта и маркетинга (на экономическое бюро), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации.

Как показали результаты анализа в рамках коммуникативной политики ООО «ТДК» использует стимулирование сбыта и рекламу.

В 2004-2006 гг. в структуре затрат на стимулирование сбыта преобладали скидки и премии при покупке на определенную сумму. В структуре затрат на рекламу преобладали затраты на рекламу на радио и телевидении, на втором месте находились затраты на наружную рекламу.

В рамках ранжирования покупателей по уровню надежности на каждого покупателя составляется досье. Структура досье на покупателей (заказчиков) разработана начальником отдела сбыта и маркетинга. Форма досье утверждается коммерческим директором по представлению начальника отдела сбыта и маркетинга.

В рамках выполнения работы разработаны мероприятия по совершенствованию управления сбытом продукции предприятия.

С целью совершенствования каналов сбыта продукции ООО «ТДК» нужно использовать прямые каналы сбыта. Для этого ООО «ТДК» необходимо заниматься непосредственно монтажом оконных конструкций. В этом случае предприятие сможет более полно удовлетворять требования конечных потребителей и получать при этом дополнительную прибыль.

С целью повышения прибыльности сбытовой деятельности ООО «ТДК» необходимо внедрить систему клиентского скоринга. Клиентский скоринг - ранжирование покупателей по критерию финансового результата (маржинальный доход, валовая или чистая прибыль) в зависимости от уровня дохода, который они приносят. Клиентский скоринг позволяет определить рейтинг клиента в зависимости от объемов продаж и отсрочки оплаты (предоставления кредита покупателю).

С целью повышения качества инкассации дебиторской задолженности за уже поставленные товары ООО «ТДК» необходимо заключить с банком договор факторинга.

Факторинг - это комплекс услуг по обслуживанию факторинговой компанией (фактором) поставок клиента с отсрочкой платежа под уступку дебиторской задолженности. Факторинг включает в себя финансирование коммерческих кредитов, страхование кредитных рисков, управление дебиторской задолженностью и информационное обслуживание.

В целях укрепления расчетно-платежной дисциплины рекомендуется при заключении договоров с покупателями включать в них условия о начислении процентов за задержку платежей, то есть применять принципы коммерческого кредитования на уровне годовой ставки рефинансирования.

В целях повышения эффективности взаимодействия с покупателями не-обходимо проведение анкетирования покупателей на предмет удовлетворенности сотрудничеством с ООО «ТДК».

Как показало исследование, согласно данным опроса руководства пред-приятия, наиболее приоритетными мероприятиями должны являться - внедрение клиентского скоринга и внедрение коммерческого кредитования.

8. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНО-РУС, 2005. – 336 с.

9. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований – СПб.: СПбУЭФ, 2006. – 310 с.

10. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2006. – 205 с.

11. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2004. - 287 с.

12. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 391 с.

13. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2002. - 416 с.

14. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. - М.: Аспект Пресс, 2002.-141 с.

15. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007 - №5. – С.34-40.

16. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., пере-раб. и доп. - М.: Гардарика, 2003. - 296 с.

17. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений // Материалы Интернет-издания w*w.gaap.r*.

18. Горбашко Е. А. Обеспечение конкурентоспособности промышленной продукции - СПб.: СПбУЭФ, 2004. – 190 с.

19. Долинская М. Г., Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции - М., 2004. – 290 с.

20. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельно-сти - М.: 2004. – 304 с.

21. Завьялов П. С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Эконо-мист, 2003.-304 с.

22. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Юристъ, 2004. - 336 с.

23. Зайцев Н.Л. Экономика организации. - М.: Издательство «Экзамен», 2005.-624 с.

24. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика. - М.: Аспект-Пресс, 2005. - 415 с.

25. Кабаков B.C., Шатрова Е.В. Стратегия предпринимательства. - СПб.: Изд-во «ГИЭА», 2006. - 382 с.

26. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2005. – 115 с.

27. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2005. - 702 с.

28. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. – Спб.: Наука, 2006. – 609 с.

29. Менеджмент организации: современные технологии / Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: «Феникс», 2002. - 480 с.

30. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие. - М.: ИНФРА-М, 2002.-222 с.

31. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2003. – 315 с.

32. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран - М.: 2003. – 510 с.

33. Предпринимательство: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-735 с.

34. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. - М.: ИНФРА, 2001. - 284 с.

35. Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и марке-тинговые исследования. - 2004. - №1.

36. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2004.-688 с.

37. Стратегическое управление современной организацией // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - №16. - С. 70-73.

38. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. – СПб: Политехника, 2005.

39. Семененко А.И., Сергеев В.И. Логистика. Основы теории. – СПб: Союз, 2004.

40. Стаханов В.Н., Украинцев В.Б. Теоретические основы логистики. – Рос-тов-на-Дону: Феникс, 2005.

41. Управление организацией / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 669 с.

42. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

43. Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов-на-Дону, 2006. – 114 с.

44. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров.- М.: Сирин, 2002.- 272 с.

45. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

46. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предпри-ятия.- М.: 2003.- 176с.

47. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.-670 с.

48. Экономика./ Под ред. А.И. Архипова, А.Н. Нестеренко, А.К. Большако-ва. –М.: «Проспект», 2005.-800 с.

49. Экономика / Под ред. проф. А.Г. Грязновой, проф. И.П. Николаевой, проф. В.М. Кадыкова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Издательство «Единство», 2004.- 822 с.

50. Юданов А. Ю. Управление сбытом: теория и практика. Учебно - методическое пособие - М.: 2003. – 510 с.