«Совершенствование управления сбытом на примере ООО ТДК»

Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным уг-лом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаро-производителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.

По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты марке-тинга, - это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж.

Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Мы также будем рассматривать сбыт и маркетинг как различные функциональные области предприятия.

Для распространения продукции предприятия, собственного производства или закупленной, используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями. Это взаимодействие является первоочередным предметом исследования для оптимизации сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании.

Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста про-даж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

Служба маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениями компании, а специальное (методологическое). Другими словами, служба маркетинга анализирует, планирует, организует и контролирует выполнение маркетинговых функций, присущих каждому подразделению компании.

Разработка стратегий достижения конкурентного преимущества начинается с тщательного анализа конкурентов. Компания постоянно оценивает потребительскую ценность и степень удовлетворения покупателей, предоставляемые её товарами и товарами конкурентов, уровень цен на рынке, эффективность работы каналов распределения и продвижения товаров.

Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании, что делает выбор темы выпускной квалификационной работы актуальным на сегодняшний день, а проводимое исследование практически значимым.

Объект выпускной квалификационной работы – система внутрифирмен-ного менеджмента на предприятии.

Предмет выпускной квалификационной работы – подсистема сбыта как составная часть системы внутрифирменного менеджмента на предприятии.

Хозяйствующим субъектом, деятельность которого исследуется в процессе выполнения работы, является общество с ограниченной ответственностью «ТДК» (ООО «ТДК»).

Цель выпускной квалификационной работы – исследовать аспекты управления сбытом продукции ООО «ТДК» и разработать мероприятия по его совершенствованию.

Задачи выпускной квалификационной работы:

-раскрыть теоретические аспекты управления сбытом;

-исследовать аспекты управления сбытом в ООО «ТДК»;

-разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом в ООО «ТДК».

В первой главе выпускной квалификационной работы исследуется сбытовая политика фирмы, на теоретическом уровне раскрывается структура подразделений, осуществляющих управление сбытом, представлены проблемы управления сбытом и пути их решения.

Во второй главе работы представлена история создания и развития предприятия, дана характеристика организационной структуры, оценка экономических показателей работы предприятия, исследована сбытовая политика предприятия.

В третьей главе работы разработаны мероприятия в области совершенствования управления сбытом продукции предприятия, дается их экономическое обоснование.