«Сравнительный анализ арабской и американской стратегий переговоров» - Курсовая работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ОСОБЕННОСТИ АМЕРИКАНСКОГО СТИЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ 5

1.1. Национальный характер американцев 5

1.2. Особенности ведения переговоров 6

2. АРАБСКИЙ СТИЛЬ ПЕРЕГОВРОВ 12

2.1. Особенности арабского менталитета 12

2.2. Основные особенности арабского стиля ведения переговоров 18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 24

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 26

---

Введение

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к "размыванию" национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют все большую роль.

Все участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности, сделаем несколько пояснений.

Во-первых, под национальными стилями, как правило, понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно "абсолютно объективно описать" национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.

В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

В данной работе проведено сравнительный анализ арабской и американской стратегий ведения переговоров.

Для осуществления данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• провести анализ особенностей американского стиля ведения переговоров;

• рассмотреть особенности арабской стратегии ведения переговоров;

• сделать вывод о различиях американского и арабского стилях переговоров.

При написании работы использована литература по основам международного делового общения, материалы статей периодической печати и аналитических материалов Интернет-сайтов.

---

Заключение

В данной работе проведено сравнение между американским и арабским стилями ведения переговоров.

Анализ выявил, что между вышеназванными нациями в стратегии ведения международных переговоров имеются существенные различия.

Основные особенности американского стиля состоят в следующем.

При ведении переговоров они стремятся создать неформальную атмосферу, отказываются от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распространены партнерские дружеские отношения. Друг к другу они часто обращаются по имени независимо от возраста и статуса. Также они стараются обращаться к зарубежным партнерам. Они ценят шутки и стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Превыше всего американцы ценят профессионализм. Поэтому в команде, ведущей переговоры, не бывает некомпетентных людей.

Американцы поощряют инициативу. Даже если инициатор потерпел неудачу в новом деле, ему дают другой шанс. Они всячески поощряют увлеченных сторонников новинок.

Американцы не любят тишину. Не любят перерывы в беседах. Они любят движение, перемены, активность.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — опора на исторические традиции своей страны.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров.

Таким образом, между двумя данными стилями имеются существенные различия, что объясняется различиями в их национальном менталитете, образе жизни.

---

Список литературы

1. Основы предпринимательского дела / под редакцией Осинова Ю.М.

М.:ЮНИТИ-ДАТА, 2002.

2. Петкевич Э. Этикет менеджера. – М.: ИНФРА-М, 2004.

3. Поддубный Ф.И. Хотите стать бизнесменом? - Киев: Молодежь. -2001.

4. Потрубач Н.Н. Деловой этикет // Социально - политический журнал. - 1994г. - №9/10- с. 230-234.

5. Ленин А.С., Кузилова Т.Н. Имидж Делового человека. - М.: Приор, 2005.

6. Повседневный и деловой этикет / Составитель Устиненко. - СПб.: Питер, 2005.

7. Психология и этика делового общения / Под ред. Лавриненко В.Н. -М.: ЮНИТИ.2003.

8. Резчиков Е.А. Этика делового общения. - М.: МАСИ, 2004.

9. Современный бизнес / под редакцией Речмена Д. Дж. и др. - М.: Республика, 2000.

10. Тихонов М.И., Парамонова И.М. Бизнес и нравственность // международная жизнь, 2003, №1 12. - с. 44-48.

11. Холонова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М.: ИНФРА М, 2003.

12. Честера Дж. Деловой этикет. - М.: Фаир. - 1997г. - ЗЗбс.

13. Шенель В.М. Настольная книга бизнесмена менеджера. - М.: Финансы и статистика, 2004.

14. Этика дела / Под редакцией Башитановского. - Тюмень: НИИПЭ, 2004.

15. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М.: Инфра, 2003.

16. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами.- М.: ИНФРА-М, 2000.

17. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб, ПИТЕР.1998

18. Национальные стили ведения переговоров // h**t://w*w.arkbiz.r*/ library/?lang=rus&s_id=13

19. Сердюк Ю.О. Менталитет арабов // h**t://geo.1september.r* /articlef.php?ID=200301003

20. Психология международного бизнеса h**t://w*w.ug.r*/ issue/?action=topic&toid=10467

---