«Сравнительный анализ арабской и американской стратегий переговоров»

Все участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности, сделаем несколько пояснений.

Во-первых, под национальными стилями, как правило, понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры.

Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно "абсолютно объективно описать" национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов.

В-третьих, национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

В данной работе проведено сравнительный анализ арабской и американской стратегий ведения переговоров.

Для осуществления данной цели необходимо выполнить следующие задачи:

• провести анализ особенностей американского стиля ведения переговоров;

• рассмотреть особенности арабской стратегии ведения переговоров;

• сделать вывод о различиях американского и арабского стилях переговоров.

При написании работы использована литература по основам международного делового общения, материалы статей периодической печати и аналитических материалов Интернет-сайтов.

Превыше всего американцы ценят профессионализм. Поэтому в команде, ведущей переговоры, не бывает некомпетентных людей.

Американцы поощряют инициативу. Даже если инициатор потерпел неудачу в новом деле, ему дают другой шанс. Они всячески поощряют увлеченных сторонников новинок.

Американцы не любят тишину. Не любят перерывы в беседах. Они любят движение, перемены, активность.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения — опора на исторические традиции своей страны.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров.

Таким образом, между двумя данными стилями имеются существенные различия, что объясняется различиями в их национальном менталитете, образе жизни.

9. Современный бизнес / под редакцией Речмена Д. Дж. и др. - М.: Республика, 2000.

10. Тихонов М.И., Парамонова И.М. Бизнес и нравственность // международная жизнь, 2003, №1 12. - с. 44-48.

11. Холонова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М.: ИНФРА М, 2003.

12. Честера Дж. Деловой этикет. - М.: Фаир. - 1997г. - ЗЗбс.

13. Шенель В.М. Настольная книга бизнесмена менеджера. - М.: Финансы и статистика, 2004.

14. Этика дела / Под редакцией Башитановского. - Тюмень: НИИПЭ, 2004.

15. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М.: Инфра, 2003.

16. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами.- М.: ИНФРА-М, 2000.

17. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб, ПИТЕР.1998

18. Национальные стили ведения переговоров // h**t://w*w.arkbiz.r*/ library/?lang=rus&s_id=13

19. Сердюк Ю.О. Менталитет арабов // h**t://geo.1september.r* /articlef.php?ID=200301003

20. Психология международного бизнеса h**t://w*w.ug.r*/ issue/?action=topic&toid=10467