«Личные продажи как способ продвижения товара на рынок».»

Сбытовая политика организации оказывает существенное влияние на показатели прибыльности и доходности организации.

На основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются применениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих услуг.

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

В условиях рыночных отношений, которые сложились в нашей стране за последние годы, процесс торгового обслуживания покупателей становится важнейшим объектом контроля и экономического анализа на предприятиях торговли.

Очевидно, что уровень качества торгового обслуживания является важным фактором конкурентоспособности предприятия торговли в условиях рыночных отношений. Сегодня потребитель при выборе места покупок ориентируется не только на цены предлагаемых ему товаров, но и на качество его обслуживания. В случае же жесткой ценовой конкуренции на рынке высокий уровень качества торгового обслуживания часто становится главным аргументом в пользу конкретного предприятия.

Тема курсовой работы: «Личные продажи как способ продвижения товара на рынок».

Цель работы- разработать мероприятия, направленные на совершенствование личных продаж и оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий на конкретном предприятии.

Задачи работы: рассмотреть сущность и значение личных продаж, понятие и классификацию товаров в системе маркетинга, рассмотреть организационно-экономическую характеристику объекта исследования, существующая система сбыта, недостатки в системе сбыта на предприятии, мероприятия, направленные на совершенствование личных продаж и экономическая эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является предприятие ООО «Продмаг-М», занимающееся реализацией продуктов питания.

Предмет исследования- данные бухгалтерской отчетности ООО «Продмаг-М» с 2008-2010 г.г, существующая система сбыта на предприятии.

Отличительными особенностями личных продаж традиционно являлись:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя.

- Значимость личности торгового агента (продавца).

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем.

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.

Процесс личной продажи включает такие этапы как: поиск потенциальных клиентов-заказчиков, презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Объектом исследования в курсовой работе является предприятие ООО «Продмаг-М» -это Общество с ограниченной ответственностью, и осуществляет свою деятельность на основании Гражданского Кодекса РФ. Налогового кодекса РФ, Федерального закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью[1]», Устава предприятия и др. нормативно-правовых актов.

Основным видом деятельности предприятия ООО «Продмаг-М» является реализация продуктов питания. В настоящий момент у предприятия имеется три магазина в г. Брянске. Средняя площадь каждого магазина составляет 350 кв. метров. В магазине нет самообслуживания, как это существует в крупных гипермаркетах и супермаркетах. Вся торговля осуществляется через прилавок. Среднесписочная численность работников составляет 59 человек.

Анализ основных экономических показателей с 2008-2010г.г. показал, что предприятие является успешным, ежегодно увеличивает показатели прибыли, доходности и рентабельности. Имущество предприятия в основном сформировано за счет собственных средств, что свидетельствует о финансовой независимости организации.

Предприятие ООО «Продмаг-М» реализует все виды продуктов питания, это- молочные продукты, хлебобулочные, кондитерские, мясо, птица, рыба, крупы, овощи, фрукты, напитки, алкоголь, табачные изделия и др.

Проведенный анализ динамики и ассортимента продукции по предприятию ООО «Продмаг-М» показал, что предприятие реализует достаточно широкий ассортимент продуктов питания, по состоянию на 2010 г. в ассортименте насчитывается 865 наименований. Наблюдается ежегодный рост ассортимента товаров, что положительно сказывается на выручке торгового предприятия, так товарооборот за анализируемый период вырос на 5118,5 тыс. руб. и составил на конец анализируемого периода 24445,2 тыс. руб.

Анализ сбыта на предприятии ООО «Продмаг-М» показал, что предприятие имеет следующие недостатки: не проводится дегустация товаров, нет буклетов о новинках товаров, торговля осуществляется через прилавок, т.е. нет свободного доступа к товарам, не проводится анкетирование и опросы потребителей. Это все замедляет реализацию товаров. Таким образом, для совершенствования личных продаж, необходимо: проведение дегустаций продуктов питания, проведение опросов потребителей, это в свою очередь позволит повысить товарооборот в среднем на 10%.

6. Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия»/ учебное пособие.-М.: Финансы и статистика, 2008 г.-208 с.

7. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело:

Учеб. - М.: Внешторгиздат, 1990. - 263 с.

8. Джон Ф. Литл. Основы маркетинга. Чего же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов н/Д: «Феникс», 2009. 400с.

9. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто

вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). - М: Международные отношения, 2007. - 304 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга : Пер. с англ. (Общ.ред. и вступ. слово Е.М.Пеньковой). - М: Прогресс, 2007. - 736 с.

11. Организация, планирование и управление деятельностью торговых предприятий/ Под ред. С.Е. Каменицера, Ф.Ф. Русинова. - М.: «Высшая школа», - 1984. – 284с.

12. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб.пособие для вузов. - Мн.: БГЭУ, 2006. - 287с.

13. Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие. – 4-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2006. – 180с.

14. Савицкая Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий»: Учебник- 2 –е изд., испр.-Мн.:ИП «Экоперспектива», 2008 г.-494 с.

15. Сэндидж Ч.Т., Фрайбургер В., Роцтолл К. Реклама: теория и практика: Пер. с англ. (Общ.ред. и всуп. слово Е.М.Пеньковой). - М: Прогресс, 2007. - 630 с.

16. Шевченко В.В.; «Товароведение и экспертиза потребительских товаров»; СПб.:ИНФРА, 2009г.

17. «Экономический анализ хозяйственной деятельности» /под ред. А.Д. Шеремета, М.: «Экономика», 2010 г.

18. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг (Сокр. пер. с англ. Авт. предисл. и научн. ред. А.А.Горячего). - М: Экономика, 2008. - 330 с.