«Разработка сбытовой политики»

― роль посреднических организаций в распределении продукции определяется в зависимости от группы, к которой он относится. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

― ООО «ЭТМ» является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность вполне эффективно и в соответствие с существующими нормативными актами законодательством РФ. Принципиальная схема управления предприятия ООО «ЭТМ» представлена одной из простейших организационных структур управления – линейной, которая характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель-единоначальник (генеральный директор), наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.

― проанализировав показатели финансовой устойчивости, отмечается, что практически все они не соответствуют установленным нормативам. Данная ситуация говорит о том, что несмотря на собственную платежеспособность, предприятие является зависимым от внешних финансовых источников и неспособно проводить независимую финансовую политику. При этом, как мы предприятие платежеспособно и имеет финансовые возможности для маневра. В целом ООО «ЭТМ» обладает значительным финансово-ресурсным потенциалом, но не способно рационально управлять им, что привело его к финансовой неустойчивости.

― из проведенного анализа трудовых ресурсов предприятия ООО «ЭТМ» можно сделать вывод об эффективном использовании трудовых ресурсов и о грамотной кадровой политике предприятия.

― ООО «ЭТМ» создало отдел маркетинга с расчетом, на то, что он наилучшим образом поспособствует достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Основные функции службы маркетинга ООО «ЭТМ» связаны с территориальным управлением продаж — доставкой необходимых покупателю товаров с целью удовлетворения его потребностей. Поэтому эти функции могут быть выражены через следующие ключевые действия: планирование и обеспечение продаж, продажа.

― разработка организации проведения маркетингового исследования на предприятии ООО «ЭТМ» включает в себя ряд этапов: определение позиций предприятия на рынке, анализ вторичной информации о рынке, планирование маркетинговых исследований, проведение маркетинговых исследований специализированной компанией, анализ результатов проведенного маркетингового исследования.

― разработке сбытовой политики предприятия предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

На основании полученных выводов, были составлены и обоснованы основные предложения по разработке сбытовой политики предприятия ООО «ЭТМ».

Основным мероприятием по разработке сбытовой политики является совершенствование контактов с потребителями, как основного элемента политики сбыта ООО «ЭТМ». Совершенствование контактов с потребителями предлагается использовать с применением модели В2С (Business-to-Consumer) – бизнес-потребитель. Его основу составляет розничная электронная торговля — то есть интернет-магазины. Это наиболее развитый сектор электронной коммерции.

Одним из мероприятий по разработке сбытовой политики предприятия является разработка стимулирования сбыта, как основного из этапов. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по методу исчисления в процентах к сумме продаж.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Предлагается: рассылать их по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две энергосберегающие лампочки по одной цене;

- премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано);

- на все электроматериалы, реализуемые в ООО «ЭТМ» скидка 10% в период с июля по сентябрь, а на электротовары – скидка 5%, так как в данный период значительно снижается уровень продаж электроматериалов и электротоваров.

Сумма затрат на разработку сбытовой политики продукции предприятия ООО «ЭТМ» посредством стимулирования сбыта (экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано)) всего составит 88,4 руб. А показатель экономической эффективности составил 79,1%. Чистый приведенный доход предприятия за планируемых 2 месяца составил 69,9 тыс. руб., а период окупаемости – 0,6 недель или 1,5 месяца. Разработанная сбытовая политика продукции ООО «ЭТМ» является эффективной. Ожидаемый экономический эффект составит 69,9 тыс. руб. в месяц или 559,2 тыс. руб.