«Разработка сбытовой политики»

Таким образом, актуальность выбранной темы обусловлена целым рядом обстоятельств.

Во-первых, глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Во-вторых, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому — неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

В-третьих, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, финансовой и инновационной политики. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных условиях конкурентной борьбы.

На основании вышеизложенного, определим цель, объект и предмет работы.

Цель работы – разработка сбытовой политики ООО «ЭТМ».

Объект работы – предприятие ООО «Электротехника (ЭТМ)», г. Краснодар.

Предмет работы – разработка сбытовой политики предприятия.

Задачи исследования:

1) изучение теоретических аспектов формирования сбытовой политики на предприятии;

2) оценка организационно-экономической характеристики предприятия;

3) разработка и обоснование политики сбыта предприятия.

Теоретико-методологическую базу исследования составили труды ученых и исследователей по вопросам формирования политики сбыта на предприятия, таких как: Голубков Е.П., Котлер Ф., Наумов В.Н., Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. и др.

Анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно полно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей. Это доказывает наличие существующей проблемы и необходимость дальнейшего изучения ряда аспектов данной проблемы.

Информационной базой исследования явились материалы периодических изданий, электронной сети Internet и материалы отчетности ООО «Электротехника».

В ходе написания дипломной работы, были использованы следующие основные методы исследования:

― обзор литературы по проблеме исследования;

― структурно-логический анализ;

― статистико-математический анализ.

Структура работы обусловлена ее задачами и включила в себя: введение, четыре раздела, заключение, список использованных источников и литературы и приложения.

― роль посреднических организаций в распределении продукции определяется в зависимости от группы, к которой он относится. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

― ООО «ЭТМ» является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность вполне эффективно и в соответствие с существующими нормативными актами законодательством РФ. Принципиальная схема управления предприятия ООО «ЭТМ» представлена одной из простейших организационных структур управления – линейной, которая характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель-единоначальник (генеральный директор), наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.

― проанализировав показатели финансовой устойчивости, отмечается, что практически все они не соответствуют установленным нормативам. Данная ситуация говорит о том, что несмотря на собственную платежеспособность, предприятие является зависимым от внешних финансовых источников и неспособно проводить независимую финансовую политику. При этом, как мы предприятие платежеспособно и имеет финансовые возможности для маневра. В целом ООО «ЭТМ» обладает значительным финансово-ресурсным потенциалом, но не способно рационально управлять им, что привело его к финансовой неустойчивости.

― из проведенного анализа трудовых ресурсов предприятия ООО «ЭТМ» можно сделать вывод об эффективном использовании трудовых ресурсов и о грамотной кадровой политике предприятия.

― ООО «ЭТМ» создало отдел маркетинга с расчетом, на то, что он наилучшим образом поспособствует достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Основные функции службы маркетинга ООО «ЭТМ» связаны с территориальным управлением продаж — доставкой необходимых покупателю товаров с целью удовлетворения его потребностей. Поэтому эти функции могут быть выражены через следующие ключевые действия: планирование и обеспечение продаж, продажа.

― разработка организации проведения маркетингового исследования на предприятии ООО «ЭТМ» включает в себя ряд этапов: определение позиций предприятия на рынке, анализ вторичной информации о рынке, планирование маркетинговых исследований, проведение маркетинговых исследований специализированной компанией, анализ результатов проведенного маркетингового исследования.

― разработке сбытовой политики предприятия предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

На основании полученных выводов, были составлены и обоснованы основные предложения по разработке сбытовой политики предприятия ООО «ЭТМ».

Основным мероприятием по разработке сбытовой политики является совершенствование контактов с потребителями, как основного элемента политики сбыта ООО «ЭТМ». Совершенствование контактов с потребителями предлагается использовать с применением модели В2С (Business-to-Consumer) – бизнес-потребитель. Его основу составляет розничная электронная торговля — то есть интернет-магазины. Это наиболее развитый сектор электронной коммерции.

Одним из мероприятий по разработке сбытовой политики предприятия является разработка стимулирования сбыта, как основного из этапов. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по методу исчисления в процентах к сумме продаж.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Предлагается: рассылать их по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две энергосберегающие лампочки по одной цене;

- премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано);

- на все электроматериалы, реализуемые в ООО «ЭТМ» скидка 10% в период с июля по сентябрь, а на электротовары – скидка 5%, так как в данный период значительно снижается уровень продаж электроматериалов и электротоваров.

Сумма затрат на разработку сбытовой политики продукции предприятия ООО «ЭТМ» посредством стимулирования сбыта (экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано)) всего составит 88,4 руб. А показатель экономической эффективности составил 79,1%. Чистый приведенный доход предприятия за планируемых 2 месяца составил 69,9 тыс. руб., а период окупаемости – 0,6 недель или 1,5 месяца. Разработанная сбытовая политика продукции ООО «ЭТМ» является эффективной. Ожидаемый экономический эффект составит 69,9 тыс. руб. в месяц или 559,2 тыс. руб.

8. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2009.

9. Лифиц И. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – М.: Юрайт – М, 2009.

10. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – СПб., 2009.

11. Нищев С.К. Маркетинг: необходимость и проблема анализа конкурентного положения предприятия на рынке (российская специфика). // Вопросы менеджмента. – 2007. - № 1.

12. Остапенко В.В. Финансы предприятий: Учеб. пособие. – М.: Омега-Л, 2010.

13. Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Система продвижения товара или promotion-технологии от А до Я. – М.: Альфа-Пресс, 2010.

14. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2007.

15. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии. // Маркетинг. – 2009. - № 1.

16. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. – М.: Международные отношения, 2009.

17. Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник. – М.: Банки и Биржи, 2008.

18. Рузавин. Г.И. Основы рыночной экономики. – М.: ЮНИТИ, 2009.

19. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – Минск: Новое знание, 2008.

20. Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент. – М.: Перспектива, 2008.

21. Уткина Э.А. Маркетинг. – М.: ТАНДЕМ, ЭКМОС, 2007.

22. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2009.

23. Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: МиМ, 2009.

24. Финансы. Учебник. / Под ред. проф. В. В. Ковалева. – М.: Проспект, 2008.

25. Харькова А.Н. Маркетинговая стратегическая программа предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 6.

26. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. – М.: Экономика, 2008.

27. Шеремет А.Д. Управленческий учет: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2010.

28. Экономика. / Под ред. Булатова А.С. – М.: Юристъ, 2007.

29. Экономика. Учебник / Под ред. А.И. Архипова и др. - М.: Проспект, 2007.

30. Эминова С.Э. Методические основы формирования эффективности стратегии продвижения товаров на российский потребительский рынок. – М., 2007.