«Управление каналами распределения в системе маркетинга»

Их подробное описание:

- аналитическая. Проводится забор информации и её анализ с целью обеспечения максимальной реализации продукта.

- маркетинговая. Продвижение информации, способствующей повышению спроса.

- контактная. Формирование отношений с покупателями.

- переговорная. Регулировка цен и условий.

- организационная. Включает в себя вопросы транспортировки и хранения.

- финансовая. Поиск денежных средств для покрытия издержек.

- рисковая. Обязательства корректного функционирования канала.

Все исключения или дополнения прописываются в договоре, который заключают обе стороны. Необходимо заметить, что в некоторых случаях соглашение бывает устным.

Исходя из большой вариативности возможностей по созданию каналов сбыта, для удобства они были разбиты на типы, виды и уровни.

Под первыми понимается способ продажи товаров, самыми популярными являются:

- традиционные;

- электронная коммерция;

- продажи по каталогам.

По виду каналы сбыта бывают прямые (нулевой уровень) и косвенные (одно-, двух- и трехуровневые).

Каналы прямого сбыта имеют следующие преимущества:

- большая прибыль;

- гибкая политика ценообразования;

- усиленный контроль репутации;

- увеличение доли наличных средств.

Важно отметить ещё несколько положительных аспектов прямого сбыта. Во-первых, производитель имеет полное, не искаженное представление о потребителе и его нуждах, а во-вторых, покупатели с большим доверием относятся к прямым поставкам и охотнее приобретают товары.

Цель данной работы – изучить управление каналами распределения в системе маркетинга.

Данная цель предполагает решение следующих задач:

— рассмотреть каналы распределения;

— охарактеризовать организацию процессов продаж товаров

Каналы сбыта могут быть прямыми (организация продает продукты и услуги непосредственно конечному пользователю).

В случае непрямых каналов организация использует промежуточные звенья, которые и занимаются продажей продуктов и услуг конечным пользователям. В качестве этих промежуточных звеньев выступают как организации розничной торговли, так и предприятия оптовой торговли.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

1.2 Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.

Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной структуры сбытовой сети, которая позволит наладить реализацию продукции. Формируется с этой целью цепочка движения продукции, объединяя производителя, посредников и потребителя.

Дистрибьюторы – розничные и оптовые посредники, которые участвуют в продвижении за свой счет, однако от имени производителя. Ведут реализацию продукцию на основании права, полученного от производителя. Комиссионеры – розничные и оптовые посредники, которые действуют за счет производителя, но от своего имени. Конечному потребителю переходит собственность на продукцию после поступления оплаты.

2. Организация процессов продаж товаров

2.1 Ведение товарной политики: стратегия и тактика

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

Товарная политика – свод законов, норм и правил субъекта маркетинга в отношении товаров, которые он представляет на рынке.

.

Важно учитывать длительность цикла продаж продукта и, исходя из этого, формировать адекватные планы продаж.

В зависимости от окончательного плана действий, выбранного менеджментом в области продаж, и, специфики деятельности компании необходимо сформировать структуру и определиться с численностью продающего подразделения.

Возможно, будет целесообразно разделить отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых возьмет на себя определенное направление (такой способ часто применяется в финансовых и кредитных организациях, деятельность которых направлена на обслуживание клиентов из различных отраслей).

Необходимо определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация рекрутирует небольшое количество сотрудников-продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо на этот бюджет компания нанимает большее количество сейлз-менеджеров. Последняя концепция имеет много положительных сторон, в частности, продающее подразделение используется как кадровая база для других подразделений: за счет смены кадров обеспечивается постоянный приток новых идей, появляются возможности для выделения из числа сотрудников наиболее успешных профессионалов такая тактика формирования отдела продаж применяется в случае, если продажа товара является стандартизированной процедурой и не требует глубокого знания и понимания бизнеса компании.

Следует отметить, в успешной карьере в продажах внутренний настрой играет крайне важную роль.

5 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

6 Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с

7 Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2014. - №1 (92). - С.11 - 12.

8 Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. [Текст]/ М.: Издат. дом Вильямс, 2007. – 824 с. ISBN 978-5-8459-1262-6

9 Маркетинг: учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.

10 Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. [Текст]/ М.:ЮНИТИ, 2012.-387 с. ISBN 5-85173-003-Х

11 Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.32-33.

12 Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [2015]. - Режим доступа: http://www.un**con.ru/articles/view_int_article. php? id=78

13 Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [2015]. - Режим доступа: http://www.sa**spro.ru/279.

14 Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2009г., с-352