«Разработка стратегии сбыта продукции на примере платежных терминалов на ОАО «Ижевский радиозавод»»

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использован-ные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской дея-тельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма вы-сока. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, спо-собствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма жела-тельно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть по-среднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель при-вык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных ус-луг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей по-купателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетво-рить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производ-ственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной до-водке товара на отдел сбыта.

Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим обра-зом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются од-ним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потреби-теля, как субъектов экономических отношений.

В связи с этим выбор темы дипломного проекта является чрезвычайно ак-туальным на сегодняшний день.

Цель дипломного проекта – разработать стратегию сбыта определенного вида продукции предприятия.

Объектом исследования дипломного проекта выступает ОАО «Ижевский радиозавод».

Для достижения цели дипломного проекта должен быть решен ряд задач:

- дана общая характеристика объекта, анализ положения организации;

- сформулированы цели организации;

- дан системный анализ факторов достижения цели, выявлены проблемы развития организации;

- разработаны варианты решения проблемы, обоснован выбор управлен-ческого решения;

- разработана технология осуществления управленческого решения.

Как показало проведенное исследование, за 2006 год практически по всем видам продукции предприятия отмечено повышение объема реализации, но снижение отмечается по таким видам продукции как цифровые радиорелейные системы передачи данных на 4% и по платежным терминалам на 6%.

Платежные терминалы – самый современный способ легко и быстро оп-латить личные счета. Эти современные средства интерактивного диалога с клиентом делают процесс проведения финансовых операций легкодоступным, рассчитанным на широкую группу пользователей.

В процессе анализа непосредственного окружения предприятия проведен анализ основных конкурентов платежного терминала «АРКА» производства ОАО «ИРЗ». Параметрическая оценка проведена экспертным методом. В каче-стве экспертов выбраны представители компаний, использующих платежные терминалы на территории Удмуртии.

Как показывают данные оценки первое место эксперты присудили пла-тежному терминалу «X-PLAT», второе место «ТехПромГрупп» и только третье место занял терминал «АРКА», производства ОАО «Ижевский радиозавод».

Таким образом, сделан вывод, что объект дипломного проектирования – платежный терминал производства ОАО «ИРЗ» «АРКА» имеет определенные конкурентные преимущества – высокие показатели качества и функционально-сти. Но, по отдельным показателям – ценовая политика и известность бренда изделие отстает от конкурентов.

Все это является причиной снижения объемов сбыта платежных термина-лов в 2006 году. Таким образом, разработка стратегии сбыта платежных терми-налов является весьма актуальной на сегодняшний день. Резерв повышения объемов сбыта равен, как минимум 2014 тыс. руб. Именно на эту сумму, как показывают данные анализа, наблюдается снижение объема сбыта платежных терминалов в 2006 году.

В связи с этим основной целью деятельности организации должно стать увеличение объема сбыта продукции, в том числе и платежных терминалов «АРКА».

Данные экспертного исследования показали, что набольшее влияние на проблему организации оказывают факторы внутренней среды. Как показывают данные анализа, в системе факторов внутренней среды, определяющих объем реализации ОАО «ИРЗ» на первом месте находится фактор «Разработка эф-фективной стратегии сбыта», на втором месте «Повышение конкурентоспособ-ности изделия», на третьем месте «Совершенствование системы мотивации персонала».

Делаем основной вывод – направлением решения проблем в области реа-лизации продукции является разработка мероприятий маркетингового характе-ра, реализующих эффективную сбытовую стратегию по виду продукции – пла-тежный терминал «АРКА».

С целью формирования комплексной сбытовой стратегии для повышения объемов сбыта платежных терминалов АРКА предложены и обоснованы сле-дующие варианты:

-реализация системы накопительных скидок;

-продажа платежных терминалов в лизинг;

-расширение рекламной стратегии за счет размещения рекламы платеж-ных терминалов на сетевых ресурсах Интернета;

-размещение статьей рекламно-информационного характера в журнале «Банковская техника и сервис».

В процессе выполнения работы проведена оценка возможной эффектив-ности отдельных решений по стимулированию сбыта платежных терминалов. Эффективность решения по реализации платежных терминалов в лизинг будет возможно оценить лишь эмпирически по результатам за год.

В результате наиболее выигрышным необходимо считать реализацию сис-темы накопительных скидок, а наименее выигрышным размещение информа-ционно-рекламных статей в специализированных изданиях.

Из результатов расчета финансово-экономических рисков реализации проекта следует, что средняя их вероятность составляет примерно 10,92%, при-чем главной, доминирующими причинами этого является возможная неплате-жеспособность потребителей и рост цен.

Вероятность социальных рисков составляет 0,33%, что представляется достаточно низкой вероятностью.

Среди технических рисков (7,29%) наибольшие опасения вызывает не-достаточное качество производства.

С целью снижения риска ошибки при определении проблемы сбытовой деятельности предприятия необходимо тщательнее подходить к подбору пер-сонала отдела маркетинга. Риск неустойчивости спроса, а также неплатежеспо-собности потребителей находится вне сферы влияния предприятия

Снизить риск недостаточного качества комплектующих (наличие скрыто-го производственного дефекта) весьма затруднительно, как и снизить риск рос-та цен, так как данные факторы также не находятся в зависимости от результа-тов деятельности ОАО «ИРЗ».

С целью снижения риска недостаточного качества производства необхо-димо тщательнее подходить к управлению и контролю качества продукции.

9. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ Дайан А., Буркель Ф., Ланкар Р. и др./ Науч. ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 2002. – 760с.

10. Аксентьев Т., Гладышева А. Методика расчета основных показателей и финансовых коэффициентов. М., 2006. – 790 с.

11. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности / Пер. с англ. - М.: Фи-нансы и статистика, 2006. – 170 с.

12. Бланк И.А. Управление активами. – М., 2006. – 390 с.

13. Бригхем Ю., Гапенски Л. Финансовый менеджмент: Полный курс: В 2-х т. / Пер. с англ., под ред. Ковалева В.В. - СПб.: Экономическая школа, 2006. – 780 с.

14. Багиев Г.Л., Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учебное посо-бие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2004. - 380с.

15. Багиев Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг средств производства: основы пла-нирования и организации - СПб.: Изд-во ЛФЭИ, 2004.

16. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. Учеб-ник - М.: Внешторгиздат, 2002. – 263 с.

17. Дмитриева И. Интернет-маркетинг в секторе B2B – использование Сети для эффективных продаж. М., 2006. – 50 с.

18. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предпри-ятия. 2-е изд. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. – 810 с.

19. Ковалев А.П. Диагностика банкротства. – М., 2005. – 320 с.

20. Ковалев В.В., Патров В.В. Как читать баланс. - М.: Финансы и статисти-ка, 2004. - 431 с.

21. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инве-стиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 234 с.

22. Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа: Учебно-справочное пособие. - М., 2005. – 425 с.

23. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Оценка персонала коммерческих служб пред-приятия. - М., 2006. – 520 с.

24. Масленков Ю.С., Тронин Ю.Н. Финансово-промышленные корпорации России: организация, инвестиции, лизинг. - М., 2006. – 463 с.

25. Материалы сайта журнала «Банковская техника и

сервис» // w*w. banksnab.r*

26. Макиенко И.И. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий. М., 2006. – 125 с.

27. Маркетинговый ситуационный анализ: изучение запросов покупателей и их поведения на рынках сбыта / Составитель Грамп Е.А., М., 2002. - 160с.

28. Маркетинг промышленных товаров/ Общ.ред. В.И. Седова. - М.: Изд-во "Прогресс", 2002. - 248с.

29. Михалев О. Моделирование потребительского поведения. М., 2006.

30. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ./ Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, 2004. – 207 с.

31. Мескон Е.Х. «Основы менеджмента». М., 2002. – 410 с.

32. Макиенко И. Методы определения рекламного бюджета компании. М., 2004.

33. Неруш Е.М. Коммерческая логистика. М., 2006. – 230 с.

34. Ноздрева Р. Основные методы ценообразования японских фирм. М, 2006.

35. Панкратов Ф.Г., Маркетинг. М., 2006. – 410 с.

36. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренче-ский центр " Маркетинг ", 2004. – 110 с.

37. Рубинштейн Е.И. Маркетинг на машиностроительном предприятии: Кон-спект лекций. - Саратов, 2004. - 40с.

38. Рябинский Л.С. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. - М., Изд. Российского открытого университета, 2002. – 160 с.

39. Типовая организационная структура маркетинговой службы для предпри-ятий отрасли. Методические рекомендации М., 2004. – 130 с.

40. Хедберг Т. Планирование компании, стратегии маркетинга и реклама промышленных товаров и специальных услуг: Пер. со швед. - М., МЦНТИ, 2004. - 112с.

41. Шинкарева Н.А., Макаров Г.Г. Маркетинг на предприятиях промышлен-ности: Конспект лекций. - Рыбинск, 2005. - 76с.

42. Управление организацией: Учебник для вузов / Под ред. А.Г. Поршне-

ва, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 1999.-567 с.

43. Управление персоналом. / Под ред. Базарова Т.Ю. М., 2002. -224 с.

44. Финансы: Учебное пособие. – 2-е изд. / под ред. А.М. Ковалевой. – М., 2002. – 180 с.

45. Финансово-кредитный словарь в 3-х томах. М.: Финансы и статистика, 2002. – 210 с.

46. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Стоя-новой Е.С. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во “Перспектива”, 2006. – 790 с.

47. Хорнгрен Ч.Т., Фостер Дж. Бухгалтерский учет: управленческий аспект. М., 2006. – 450 с.

48. Хэлферт Э. Техника финансового анализа. М., 2005. – 520 с.

49. Чумаченко Н.Г. Учет и анализ в промышленном производстве. М., 2006. – 320 с.

50. Шарп У.Ф. Эмиссия акций в акционерном обществе: практический ас-пект. М., 1999. – 670 с.

51. Шим Д.К., Сигел Д.Г. Финансовый менеджмент. - М., 2005. – 210 с.

52. Шабалин Е.М. Как избежать банкротства. М.: Инфра-М, 2001. – 380 с.

53. Шеремет А., Щербакова Г. Финансовый анализ. М., 2006. – 313 с.

54. Шеремет А., Сайфуллин Р. Финансы предприятий. М., 2006. -234 с.

55. Шеремет А. Методика финансового анализа предприятия.- М., 2006. – 356 с.

56. Экономический анализ / Под ред. проф. Баканова М.И. М: Финансы и Хорн Д.В. Основы управления финансами. М.: 2004. – 210 с.

57. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. М., 2006. – 450 с.