«Организация коммерческой работы в торговой организации и пути ее улучшения на примере ООО Международное транспортное агенство»

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализа-ции - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предпри-ятия.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров, является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной при-были и товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которо-го не может быть достигнута эта цель.

Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с ка-ждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает не-обходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители.

Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход, а для потребителей выгодой явля-ется нужный ему товар, если он в большей степени удовлетворяет его потребности.

Важнейшую роль в успехе коммерческой работы играет реклама. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем.

Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и за-креплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необхо-димости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Та-ким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор.

Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщи-ками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения.

Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной и це-новой политики.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.

Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключитель-ной роли маркетинга в процессе сбыта.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, резуль-татом станет полный провал такой идеи.

Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом со-вместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Учитывая все выше сказанное выбор темы дипломной работы чрезвычайно актуален на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – исследовать организацию коммерческой работы предприятия и разработать предложения по ее совершенствованию.

В ходе выполнения работы должен быть решен ряд задач:

- раскрыты теоретические основы организации коммерческой работы;

- дана характеристика объекта исследования;

- дан анализ коммерческой работы организации;

- разработаны мероприятия по совершенствованию коммерческой работы.

Объектом исследования дипломной работы выступает ООО «Международное транспортное агентство», г. Ижевск., основным видом деятельности которого явля-ется продажа пассажирских перевозок.

Структурно дипломная работа состоит из четырех разделов. В первом разделе раскрываются принципы организации коммерческой деятельности предприятия в современных условиях, кроме того, здесь исследуются задачи и сущность управле-ния коммерческой деятельностью.

Во втором разделе работы представлен анализ организации коммерческой ра-боты объекта исследования. В данном разделе дается характеристика объекта иссле-дования, проводится анализ результатов коммерческой деятельности за 2004-2005 гг., исследуется структура торгово-технологического процесса, дается анализ спроса и емкости рынка.

В третьем разделе дипломной работы дается анализ взаимоотношений агента и перевозчика, в роли агента выступает ООО «Международное транспортное агент-ство». Здесь исследуется ассортимент услуг, оказываемых торговой организацией в области продаж пассажирских перевозок, проводится анализ эффективности ком-мерческой работы.

В четвертом разделе сформирован перечень мероприятий по улучшению ком-мерческой работы в торговой организации. Состав перечня определяется результа-тами проведенного в процессе выполнения дипломной работы исследования.

С этой целью открываются пункты продажи, филиалы и расширяется база. Все пункты продажи оснащены новейшим оборудованием, позволяющим обслужи-вать клиентов на самом высоком уровне.

Как показал анализ, если сопоставить себестоимость билетов с выручкой, можно рассчитать среднее агентское вознаграждение в 2003-2005 гг. Так в 2003 году среднее агентское вознаграждение составило 9,1%, в 2004 году 9,3%, в 2005 году 11,0%.

Торгово-технологический процесс при продаже билетов осуществляется с по-мощью автоматизированных систем «Сирена», «Габриэль», «Амадеус», «Экспресс-2».

Продажа билетов начинается в сроки установленные перевозчиком. В целом торгово-технологический процесс строится в строгом соответствии с «Технологией работы кассира по продаже авиа и ж/д билетов», утвержденной генеральным дирек-тором ООО «МТА». При заключении договора с перевозчиком ООО «МТА» пре-доставлено право оказывать услуги по бронированию, оформлению и продаже пас-сажирских перевозок на рейсы перевозчика на бланках перевозочных документов перевозчика в соответствии с действующими тарифами и письменными инструк-циями перевозчика.

Как показывают данные расчетов, доля рынка авиапассажирских перевозок ООО «МТА» за 2003-2005 гг. выросла с 9,8% до 11,2%, доля рынка ж/д пассажир-ских перевозок ООО «МТА» за 2003-2005 гг. выросла с 8,7% до 9,1%.

В настоящее время услуги по продаже билетов оказываются путем приема за-каза непосредственно на месте продажи, по телефону, а также с помощью диалого-вой формы заявки через Интернет (он-лайн заявка). В 2003-2004 году всего 3% всех билетов было приобретено с помощью диалоговой интерактивной формы он-лайн заявки через Интернет. В 2005 году уже 7% всех продаж осуществлено через Интер-нет.

В рамках маркетинговой политики в 2003-2005 годах ООО «МТА» проводило следующие рекламные акции:

- размещение печатной рекламы 1 раз в месяц в журнале «Досуг»;

- размещение печатной рекламы - еженедельно в телепрограмме «Антенна».

Увеличение затрат на рекламу является позитивным маркетинговым шагом, хотя предприятие совершенно не использует такие эффективные способы рекламы как реклама на радио и телевидении.

Отрицательным фактом в работе ООО «МТА» является наличие жалоб от кли-ентов. Само по себе наличие жалоб свидетельствует о недостаточно эффективности организации коммерческой работы торговой организации, поэтому целью коммер-ческой политики должно являться сведение жалоб к минимально возможному коли-честву.

Для улучшения результатов коммерческой работы по продаже перевозок не-обходимо предложить следующие мероприятия:

- корпоративные программы;

- организовать доставку билетов заказчику по заявленному адресу;

- организовать работу выездных кассиров по продаже перевозок в местах про-ведения массовых мероприятий;

Участники корпоративной программы преимущество при приобретении авиа-билетов, в частности, систему скидок при приобретении билетов.

В процессе выполнения работы произведен расчет эффективности заключения договора на корпоративное обслуживание на примере ООО «Техинформсервис».

При реализации предложения по заключению договора на корпоративное об-служивание с ООО «Техинформсервис» ООО «МТА» получит дополнительную ва-ловую прибыль в сумме 58,68 тыс. руб.

Кроме того, как одно из предложений рассмотрено внедрение многофактор-ной системы оплаты труда кассиров. Данное мероприятие не оказывает прямого воздействия на результаты коммерческой деятельности, но следует учесть, что от труда кассира зависит в первую очередь имидж организации, а, следовательно, и объем продаж.

10. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента, как управлять капиталом? – М.: Финансы и статистика, 1996. – 383 с.

11. Бланк И.А. Финансовый менеджмент: Учебный курс . – К.: Ника-Центр, 1999. – 528с.

12. Бланк И.А. Торговый менеджмент. М.: 2003. – 110 с.

13. Бусыгин А.В. Предпринимательство. М.: 2002. – 123 с.

14. Ворст И. , Ревентлоу Г.Г. Экономика фирмы: Учебник, Пер. с датск. – М.: Высшая школа, 1994. – 272с.

15. Даль В.И. Толковый словарь. М.: 1990. – 454 с.

16. Илларионов А. Инфляция и экономический рост // Вопросы экономики –1997. – № 8. – С.91-111.

17. Мескон Е.Х. «Основы менеджмента». М.: 2001. – 410 с.

18. Неруш Е.М. Коммерческая логистика. М.: 1997. – 230 с.

19. Панкратов Ф.Г., Сергеина Т.К.,Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Ин-форм - внедр. центр " Маркетинг ",1998. – 410 с.

20. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2000. – 110 с.

21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: 2002. – 124 с.

22. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент.- М.: 2001 – 117 с.

23. Сергеев И.В. Экономика предприятия.- М.: 2001. – 134 с.

24. Теория анализа хозяйственной деятельности / под общ. ред. В.В. Осмоловско-го. - М.: Финансы и статистика 2001.- 125 с.

25. Управление оборотным капиталом / под ред. Стояновой Е.С. М.:1998. – 144 с.

26. Управление организацией: Учебник / под ред. Н.А. Саломатина. – М.: Инфра, 1998. – 167 с.

27. Финансы: Учебное пособие. – 2-е изд. / под ред. А.М. Ковалевой. – М., 1999. – 180 с.

28. Финансово-кредитный словарь в 3-х томах. М.: Финансы и статистика, 1999. – 210 с.

29. Хорн Д.В. Основы управления финансами. М.: 2000. – 210 с.

30. Шеремет А., Щербакова Г. Финансовый анализ. М.: 2000. – 313 с.

31. Шеремет А., Сайфуллин Р. Финансы предприятий. М.: 2000. -234 с.

32. Шеремет А. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 1998. – 356 с.

33. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 1997. – 110 с.

34. Экономика торгового предприятия / Под ред. проф. А.И. Гребнева,1997. – 115 с.