«Формирование товарного ассортимента и способы его оптимизации»

Торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг. Формирование (комплектование) торгового ассортимента магазина – серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательской способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однаж-ды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции.

Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать объектом внимания коммерсанта. После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей предприятие должно планировать ассортимент как новых, так и уже реализуемых товаров.

Планирование ассортимента товаров – это обоснованный отбор товаров для будущей реализации, а также приведение всех характеристик товаров в соответствии с требованиями потребителей.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при пла-нировании ассортимента товаров. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные товары снимаются с реализации. Таким образом, управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

В условиях рыночных отношений работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазина и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией. В этих условиях все более необходимым становится стратегический подход к управлению товарных ассортиментом.

Кроме этого, важнейшим элементом успеха розничной торговли является обеспечение оптимальных товарных запасов. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Таким образом, грамотное формирование ассортимента товаров и обеспечение оптимальных товарных запасов – залог процветания любого предприятия розничной торговли. В связи с этим выбор темы дипломной работы весьма актуален на сегодняшний день.

Объект дипломной работы – коммерческая деятельность предприятия торговли. Предмет дипломной работы – товарная политика предприятия торговли.

Цель дипломной работы – провести анализ формирования товарного ассортимента торгового предприятия и разработать мероприятия по его оптимизации на примере магазина «Ассорти 3» ООО «ПродмАК» (г. Можга).

Для достижения цели дипломной работы в процессе её выполнение дол-жен быть решен ряд задач:

-представлена общая характеристика магазина «Ассорти 3» ООО «ПродмАК»;

-раскрыты теоретические основы формирования товарной политики предприятия;

-проведен анализ товарной политики магазина «Ассорти 3» ООО «ПродмАК»;

-разработаны мероприятия по оптимизации товарного ассортимента магазина «Ассорти 3» ООО «ПродмАК».

Структурно дипломная работа включает в себя введение, основную часть, заключение и список литературы.

Дадим краткую аннотацию глав. Итак, в первой главе дипломной работы исследуется организационно-правовая форма и структура управления торговым предприятием. Кроме этого, в данной главе исследуются местоположение торгового предприятия, зона обслуживания, результаты анкетирования покупателей, дается характеристика товаров и торгово-технологического процесса на предприятии.

Вторая глава дипломной работы включает в себя исследование понятия ассортимента товаров, их классификацию, показатели ассортимента. Кроме этого, в данной главе исследован порядок формирования ассортимента на предприятии торговли, рассмотрены подходу к управлению ассортиментом товаров на предприятии торговли.

Третья глава дипломной работы содержит результаты анализа товарного ассортимента и предложения по его оптимизации. В данной главе проводится анализ динамики и товарной структуры товарооборота предприятия торговли, ширины и глубины товарного ассортимента.

По отчетным данным предприятия торговли проводится АВС - анализ и XYZ – анализ и на этой основе разрабатываются предложения по совершенствованию структуры товарооборота. Кроме этого, в данной главе изучается управление ассортиментом на предприятии, выполняется расчет оптимального размера заказа. По итогам разработки мероприятий, направленных на оптимизацию товарного ассортимента проводится оценка их эффективности.

Для увеличения объема продаж товаров группы А необходимо разрабатывать мероприятия, суть которых должна заключаться в внедрении системы скидок (например, скидок на товары в дневное время с 08-00 до 14-00). Кроме того, управление продвижением ассортиментного перечня товаров в современных предприятиях торговли должно осуществляться с помощью современных способов управления товарным ассортиментом, таких как мерчандайзинг.

Начнем с того, что покупку какого-либо товара вы можете планировать, а можете осуществлять импульсивно. Как известно, до 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка запланирована (а таких соответственно, более трети) 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале. Что же влияет на окончательный выбор покупателя в пользу той или иной марки, вида, упаковки? Почему только в некоторых магазинах покупатели совершают много незапланированных покупок? Этому способствует правильный мерчандайзинг, о котором и пойдет речь.

Мерчандайзинг - подготовка к продаже товаров в розничной сети: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Мерчандайзинг - стимулирование торговой деятельности. Составная часть маркетинга, направленная на обеспечение максимально быстрого про-движения товаров в розничной торговле, на создание заинтересованности сбытовой сети в реализации товара, с применением форм поощрения покуп-ки.

Под первичной выкладкой понимается расположение продукта среди схожих товаров различных производителей на традиционных торговых площадях - полках, витринах и т.д. Под вторичной выкладкой имеют в виду нестандартные конструкции -различные «горки», «пирамиды» из товаров или выкладка на специальных «брэндованных» стеллажах, напольных дисплеях, стойках, корзинах. Вторичная выкладка производится только из одного товара или товаров одного производителя. Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар.

Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Товары должны быть выставлена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе. Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных.

По наблюдениям товары, выставленные в начале и конце полок, часто плохо видимы, и покупатель их просто не замечает. А в магазинах самообслуживания, перемещаясь вдоль витрин, люди хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда, и часто до последнего метра полки покупатель доходит уже сделав покупку, и другие товары этой категории уже им не покупаются. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей. Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные. Основное место продажи - это место, где представлены все производители данной товарной группы. Дополнительные места продажи увеличивают вероятность покупки товаров. Они являются эффективным инструментом повышения продаж, позволяют увеличить количество импульсных покупок. Выгодное расположение дополнительных точек продаж в торговом зале представлено на рис. 19.

Расположение по отношению к основным местам продажи. Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы. На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается.

- строительство и строительно-монтажные работы;

- сервисное обслуживание холодильного оборудования;

- транспортные услуги;

- услуги по техническому обслуживанию и ремонту автотранспорта;

- оказание консультационных услуг и т.д.

Магазин «Ассорти-3» представляет собой неспециализированный мага-зин (имеются различные ассортиментные группы товаров). Данная классификация совпадает с определением предприятий торговли по ГОСТ Р51773-2001 "Розничная торговля. Классификация предприятий". В данный момент целевой сегмент - покупатели с низким и средним уровнем дохода.

Как показало исследование, большинство покупателей (70%) устраивает ассортиментный перечень магазина (при этом 25% покупателей дали отрицательный ответ, а 5% - затруднились с ответом). Кроме того, покупатели отметили, что им нравится внешнее оформление магазина, дизайн спецодежды работников магазина. При этом следует указать, что 30% покупателей высказали свое негативное отношение к удобству расположения торгового оборудования и уровню культуры общения сотрудников магазина. При этом только 40% опрошенных покупателей отметили, что руководство и сотрудники магазина оперативно реагируют на замечания и предложения относительно работы предприятия торговли.

Результатом работы магазина «Ассорти-3» за 2007-2008 гг. явилось повышение товарооборота, увеличение доли валового дохода в выручке, рост фондоотдачи, производительности труда и товарооборота на 1 кв. метр торговой площади. Отрицательным моментом в работе предприятия явилось снижение прибыли от продаж и, соответственно, чистой прибыли.

Так, за 2007-2008 гг. отмечено снижение отношения прибыли от продаж к товарообороту на 0,59%, к валовому доходу на 3,36%, а к издержкам обращения на 6,42%. Сумма чистой прибыли предприятия торговли за анализируемый период снизилась на 53 тыс. руб.

Рассматривая представленные проблемы, в качестве основной проблемы деятельности магазина необходимо считать недостатки в области управления товарным ассортиментом (структурный анализ товарного ассортимента проводится только в целом по ООО «ПродмАК», по магазину «Ассорти-3» данный анализ не проводится).

Данная проблема является «корнем» таких проблем как рост продолжительности оборота товарных запасов, а также – снижение производительности труда работников. Именно формирование оптимального товарного ассортимента является основой роста товарооборота и прибыли предприятия торговли. Поэтому дальнейшее исследование будет посвящено путям оптимизации товарного ассортимента.

Как показали результаты анализа, в 2007-2008 гг. в структуре товарооборота магазина «Ассорти-3» основное место занимают следующие товарные группы:

-молочные продукты;

-алкогольные напитки и пиво;

-кондитерские изделия;

-хлебобулочные изделия.

В структуре товарного ассортимента доля товаров группы А занимала в 2007 году 72,20%, доля товаров группы В занимала 20,80%, доля товаров группы С занимала 7%. В 2008 году доля товаров группы А снизилась до 72%, доля товаров группы В не изменилась, а доля товаров группы.

За 2007-2008 гг. по магазину «Ассорти-3» отмечено снижение прибыли от продаж в целом на 70 тыс. руб. Если рассмотреть изменение прибыли от продаж по отдельным ассортиментным группам, то необходимо отметить, что снижение прибыли неравномерно. Это объясняется различным весом издержек обращения по ассортиментным группам в общей сумме издержек обращения магазина. Кроме того, по отдельным товарным группам, таким как алкогольная продукция и пиво, а также табачные изделия отмечен прирост прибыли, что говорит об их особой значимости в ассортиментном перечне магазина.

Как показывают результаты анализа, товары группы Х, приносящие магазину наибольшую прибыль по своей структуре совпадают с товарами группы А, составляющими наибольший вес в структуре товарооборота. При этом доля прибыли от продаж товаров группы Х в общей структуре прибыли выросла за 2007-2008 гг. с 62,74% до 63,97%.

На основании проведенного АВС и XYZ – анализа ассортимента товаров магазина «Ассорти-3» необходимо сделать следующие выводы, которые позволят спланировать работу в области управления ассортиментом магазина:

-наиболее предпочтительные для магазина товарные группы - это: алкогольные напитки и пиво; молочные продукты; мясо и колбасные изделия, рыба; хлебобулочные изделия;

-группы товаров, нуждающихся в специальных мероприятиях по повы-шению уровня продаж – это: кондитерские изделия; соль, сахар, пряности; чай, кофе; табачные изделия;

-группы товаров, не приносящих магазину существенной прибыли – это: консервы; масла; газированная вода и соки; мороженое; фрукты и овощи.

В ходе выполнения дипломной работы предложены отдельные мероприятия по оптимизации и повышению качества управления товарным ассортиментом:

-стимулирование продаж товаров группы А путем введения «дневных» скидок (с 08-00 до 14-00);

-стимулирование продаж товаров группы А и В путем использование системы управления ассортиментом на основе мерчандайзинга;

-стимулирование продаж товаров группы В путем введения системы ценообразования на основе эластичности спроса;

-повышение качества управления товарным ассортиментом путем вне-дрения механизма расчета оптимальной партии закупки;

6. ГОСТ Р 51773-2001 "Розничная торговля. Классификация предприятий".

7. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - М., 2003. – 110 с.

8. Бусыгин А.В. Предпринимательство. - М., 2002. – 123 с.

9. Ворст И. , Ревентлоу Г.Г. Экономика фирмы: Учебник, Пер. с датск. – М.: Высшая школа, 2004. – 272с.

10. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. - М., 2005. – 352 с.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М., 2004. – 312 с.

12. Куликов А.Л. Цены и ценообразование. - М., 2005.-155 с.

13. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учеб. для вузов.- М.:

БЕК, 2007. – 344 с.

14. Мескон Е.Х. «Основы менеджмента». - М., 2004. – 410 с.

15. Неруш Е.М. Коммерческая логистика. - М., 1997. – 230 с.

16. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М., 2003. – 355 с.

17. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М., 2003. – 504 с.

18. Смагина И.Н., Смагин Д.Л. Организация коммерческой деятельности на предприятиях торговли. - М., 2003. – 310 с.

19. Усов В.В. Коммерческая деятельность. - М., 2005. – 422 с.

20. Уткин Э.А. Ценообразование в общественном питании (конспект лекций). М., 2003. – 322 с.

21. Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2004. – 717 с.

22. Шепелев А.Ф. Товароведение. - М., 2004. – 144 с.

23. Экономика предприятия общественного питания / Под ред. Родионовой В.М. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 250 с.

24. Экономика торгового предприятия. / Под ред. проф. А.И. Гребнева. - М.,2007. – 520 с.

25. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. Басконова В.В. - М: ИНФРА - М, 2007. – 221 с.

26. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование. – М., 2008. – 312 с.