«Стимулирование продаж на различных этапах ЖЦТ на примере Автосалона «ТСС Дон»

Особенно важно учитывать с целью продвижения жизненный цикл таких товаров, как автомобили Это обусловлено целым рядом причин. В первую очередь, это тот факт, что функционирование автомобильной промышленности – индикатор способности страны обеспечивать экономический рост и развивать конкурентоспособную рыночную экономику. К сожалению, пока в России эта отрасль только начинает освобождаться от груза накопившихся проблем, и, прежде всего, речь здесь идет о низкой конкурентоспособности российских автомобилей, что является следствием долгой закрытости данного сектора экономики от импорта продукции крупнейших мировых компаний.

С момента изобретения Карлом Бенцом в 1885 году трехколесного автомобиля, он претерпел множество изменений, и со временем превратился в сложный механизм, для изготовления которого необходимо иметь заводы. Сегодня автомобиль прочно вошел в нашу жизнь и получил всемирное признание. Для того чтобы покупатель разобрался в огромном разнообразии автомобильных фирм и марок, были приняты некоторые критерии, по которым даже неспециалист может оценить свое будущее приобретение. Возможно, именно под давлением покупателей были разработаны единые стандарты, по которым стало возможным классифицировать автомобили по марке, мощности двигателя, типу кузова.

Жизненный цикл легкового автомобиля, по подсчетам специалистов в среднем занимает семь лет. Постоянный учет жизненного цикла автомобилей позволяет своевременно и обоснованно корректировать стратегию развития предприятия-изготовителя в соответствии с изменяющимися условиями конкуренции на рынке.

Цель работы: исследовать стимулирование продаж на различных этапах жизненного цикла товара на примере Автосалона «ТСС».

Цель работы обусловила выполнение следующих задач:

-рассмотреть сущность и содержание жизненного цикла товара;

-изучить процесс стимулирование сбыта в маркетинге;

- исследовать основные инструменты маркетинга;

-проанализировать практические аспекты стимулирования продаж с учетом жизненного цикла товара на примере Автосалона «ТСС Дон».

Объект исследования: автопредприятия выпускающие и осуществляющие продажу отечественных автомобилей.

Предмет исследования: теоретические и методические вопросы сбытовой деятельности с учетом жизненного цикла товара.

Гипотеза: если стимулировать сбыт, учитывая жизненный цикл товара, то можно увеличить продажи автомобилей в автосалонах.

Методологической основой исследования является диалектический, системно-структурный и сравнительный методы познания и др. Теоретической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых по маркетинговым исследованиям, законы, принятые правительствам обепечивающие поддержку отечественному автомобилестроению, материалы научных и научно-практических конференций. Информационной базой исследования послужили справочные данные Автостат, материалы, опубликованные в научной и периодической печати, фактические данные предприятий.

Теоретическая основа исследования. Немалый вклад в области фундаментальных исследований по теории продвижения внесли такие известные ученые , как Филипп Котлер и Картер Гарри.

Степень научной разработанности исследуемой проблемы. Проблемы изучения жизненного цикла товара многогранны и требуют всестороннего и системного изучения. В настоящее время разработкой различных аспектов конкурентоспособности и продвижения продукции на рынке активно занимаются такие исследователи, как Е.П. Голубков, В.В.Сорокин , Н.Н. Кретов, Н.Д. Эриашвили,В.П.Войленко, В.П. Хлусов и др.

Лoгикa иccлeдoвaния oбуcлoвилa cтруктуру рaбoты, cocтoящeй из ввeдeния, двух глaв, зaключeния, cпиcкa иcпoльзoвaннoй библиографии и прилoжeний. Во введение ставит цель и задачи работы, ее практическая значимость, пeрвaя глaвa пocвящeнa aнaлизу тeoрeтичecких ocнoв жизненного цикла товара, втoрaя глaвa рaccмaтривaeт практические аспекты стимулирования продаж автомобилей, в зaключeнии пoдвoдятcя итoги прoвeдeннoгo иccлeдoвaния и дaютcя рeкoмeндaции пo coвeршeнcтвoвaнию сбытовой деятельности в автосалоне. Данное построение предусматривает рассмотрение выбранной темы в полном объеме.

Важно тщательно и подробно разработать программу стимулирования сбыта, учитывающую, кроме самих мероприятий стимулирования сбыта, её предварительную апробацию, а также анализ результатов.

В результате анализа стимулирование сбыта автосалоном « ТСС ДОН» можно сделать вывод, что правильное, своевременное, хорошо продуманное применение приёмов стимулирования сбыта значительно улучшает финансовое состояние автосалона предприятия, укрепляет его позиции на рынке, придаёт положительный имидж, в глазах потребителя.

Какие дополнительные меры по стимулированию продаж автомобилей, находящихся в «стадии зрелости» можно предложить? Автор придерживается такой точки зрения, что всю совокупность резервов предприятия, эффективного его развития можно подразделить на два вида: резервы улучшения качества конечного результата производственно-хозяйственной деятельности, то есть продажи продукции, в частности автомобилей и резервы развития самого производства (в нашем случае – это сервисное обслуживание).

Таким образом, нужно:

1.В салоне «ТСС Авто» разработать схемы стимулирующие закрепление клиентов, а также приобретение ими запчастей и материалов именно у фирмы, а не на стороне.

Ввести дисконтные карты, купонные или «чековые» книжки для прогрессивного увеличения скидок на сервис и запчасти в зависимости от объема заказов. Примерные формы могут быть следующими. Для купивших автомобиль у автосалона «ТСС Дон»:

-ТО-1, ремонт и обслуживание не гарантийные в период до следующего ТО - 5% плюс бонус в зависимости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. – бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. – бонус 7,5% и так до 20% максимум.

-ТО-2, ремонт и обслуживание не гарантийные в период до следующего ТО - 10% плюс бонус в зависимости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. – бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. – бонус 7,5% и так до 20% максимум.

-ТО-3, ремонт и обслуживание не гарантийные в период до следующего ТО 15% плюс бонус в зависимости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. – бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. – бонус 7,5% и так до 20% максимум.

2.Для работы с льготными схемами необходимо ведение компьютерной картотеки клиентов с учетом всех платежей и видов ремонта, вручение клиенту дисконтной карты, красивой купонной или «чековой» книжки которую «приятно достать при людях».

Вести адресную информацию и рекламу для корпоративных клиентов - госпредприятий и учреждений, частных фирм, представительств зарубежных и международных организаций, фирм и т.д.

Использовать возможности, помимо автосалонов и СТО, различные объекты инфраструктуры: автошколы, магазины принадлежностей и материалов, магазины книг по автотематике, фирмы по утилизации списанных машин, страховые фирмы, фирмы, оценивающие повреждения при ДТП, автоспортивные клубы.

3.Ради популяризации автосалона целесообразно заключить договора с некоторыми из таких объектов , которые могли бы способствовать возвышению имиджа «ТСС Дон» и его торговой марки. Например: автошколой, курсами повышения квалификации вождения; курсами технического самообслуживания автомобилей, курсами подготовки автомехаников, коммерческими организациями- мойкой, торговлей запчастями, расходными материалами, принадлежностями и сопутствующими товарами в магазинах и торговых секциях при автосалонах и СТО.

4.Необходимо внедрять телемаркетинг:

-подробное консультирование звонящих в автосалон возможных покупателей машин;

-приглашение на сервис по телефону при наступлении очередного срока.

5.Формирование у клиентов лояльности к автосалону, торговой марке возможно, помимо высокого качества обслуживания, путем создания клуба клиентов. При направлении деятельности клуба обеспечивают и стимулируют возможность для членов клуба фиксировать любые недостатки в работе автосалона, получая выигрышные очки в премиальных программах. Это обеспечивает доверие.

6.Повышение качества обслуживания путем предоставления:

-многократных услуг одному и тому же клиенту: бонусная и/или дисконтная программа с увеличением скидки или бонуса при каждой новой покупке;

-персональных обращений, направляемых на основе истории обслуживания: «Подходит срок ТО-2 для Вашего автомобиля, когда Вы сможете приехать?».

7.Удержание клиентов при изменении конъюнктуры, с помощью привлечения новыми ценами или скидками.

8. Комбинированные продажи услуг и товаров - предложение при ремонте специальных масел, присадок, принадлежностей и других сопутствующих товаров.

9.Дружеские продажи - стимулирование рекомендаций удовлетворенных клиентов их знакомым в результате которых осуществляются продажи товаров и услуг.

10.Предложение новых или специальных услуг: консультирование без ремонта, консультирование по опциям, прямая приемка и т.д.

Мастера - консультанты должны консультировать клиентов и как можно больше, даже если это всего лишь консультация, за которой не последует ремонт. Клиенты предпочитают сервис, где их консультируют.

Все больше людей, для которых развитие собственной индивидуальности переносится на автомобиль. Поэтому все большее значение приобретает хорошо организованный сбыт с учетом жизненного цикла товара.

Таким образом, цель работы достигнута, исследован процесс стимулирования продаж на различных этапах жизненного цикла товара на примере Автосалона «ТСС Дон».

Выполнены следующие задачи:

-рассмотрена сущность и содержание жизненного цикла товара;

-изучены процесс стимулирование сбыта в маркетинге;

- исследованы основные инструменты маркетинга;

-проанализированы практические аспекты стимулирования продаж с учетом жизненного цикла товара на примере Автосалона «ТСС ДОН».

В ходе исследования гипотеза также подтвердилась: если стимулировать сбыт, учитывая жизненный цикл товара, то увеличатся продажи автомобилей в автосалоне.

7. Багиев Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг средств производства: основы планирования, организации и экономики. Учеб. пособие, СПб.: Издат. СПбГУЭФ , 2008.

8. Багиев Г.Л., Соловьева Ю.Н. Поиск эффективных технологий маркетинга, предпринимательства и бизнеса. Философия, организация, эффективность. Спб.: Издат. СПбГУЭФ , 2004.

9. Богачев В.Ф., Кабаков В.С., Ходачек А.М. Стратегия малого предпринимательства. Спб.: Корвус, 2005.

10. Берников А. В.Анализ эффективности методов стимулирования сбыта (на примере ООО «Батис»): Дипломная работа. – СПб.: СПбГПУ, 2004.

11. Болотов С.П. Разработка стратегии предприятия: Учеб. пособие. Спб.: Издат. СПбГУЭФ , 2007.

12. Большаков А. С., Михайлов В. И.Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2008.

13. Борисовский Ю., Семина Н., Соболев С.По ту сторону рекламы. Классификация услуг в области непрямой рекламы // Индустрия рекламы, 2005. – № 12, июнь. – С. 200 205.

14. Волкова Л. Конкуренция и колесо рыночных изменений// Практический маркетинг. – 2005. – № 6. – С. 14-20.

15. Вольский В. И., Лезина З. М.Голосование в малых группах: процедуры и методы сравнительного анализа. – М.: Наука, 2005

16. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2-е издание, перераб. и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2007. – 464 с.

17. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2007. – 656 с.

18. Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. - №4.

19. Дейан А., Троадек А.,Троадек Л. Стимулирование сбыта/ Пер. с франц. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Нева, ОЛМА ПРЕСС Инвест, 2005.

20. Дельян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 2004.

21. Дихтель Е., Хершкен Х. Практический маркетинг / Пер. в нем. – М.: Высшая школа, 2005.

22. Завьялов П. С.Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: ИНФРА М, 2008.

23. Карлофф Б.Деловая стратегия/ Пер. с англ.; науч. ред. и авт. послесл. В. А. Приписнов. – М.: Экономика, 2007.

24. Климин А. И.Как определить размер скидки при проведении мероприятий по стимулированию? // Тарифы и условия размещения рекламы. Ноябрь 2007. – СПб.: ЭКРО RG, 2007. – С. 4 7.

25. Климин А. И.Какие методы стимулирования продаж сейчас наиболее популярны и эффективны? // Тарифы и условия размещения рекламы. Октябрь 2007. – СПб.: ЭКРО RG, 2007. – С. 4 7.

26. Климин А. И.Какие цели можно реализовать с помощью методов стимулирования? // Тарифы и условия размещения рекламы. Сентябрь 2007. – СПб.: ЭКРО RG, 2007. – С. 4 7.

27. Климин А. И.Методы определения эффекта стимулирования продаж // Практика рыночных исследований 2007. Информационно аналитический сборник. – СПб.: ГОРТИС МК, 2007. – С. 24 27.

28. Климин А. И.Почему методов стимулирования применяется все больше и в чем их достоинства? // Тарифы и условия размещения рекламы. Август 2007. – СПб.: ЭКРО RG, 2007. – С. 6 9.

29. Климин А. И.Стимулирование сбыта в комплексе продвижения товара // Практика рыночных исследований 2007. Информационно аналитический сборник. – СПб.: ГОРТИС МК, 2007. – С. 48 50.

30. Климин А. И.Формирование социальной принадлежности бренда с помощью мероприятий по стимулированию сбыта // Практика рыночных исследований 2006. Информационно аналитический сборник. – СПб.: ГОРТИС МК, 2006. – С. 54 56.

31. Климин А. И.Что мы рекламируем и как это влияет на продажи?// Тарифы и условия размещения рекламы. Июль 2006. – СПб.: ЭКРО RG, 2006. – С. 6 7.

32. Котлер Ф., Келлер К. Л.Маркетинг менеджмент. – 12 е изд. – СПб.: Питер, 2006.

33. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Второе европейское издание, М.: Издат. Дом «Вильямс», 2008.

34. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2009.

35. Киреев Исследование рекламы на жизненном цикле товара // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – № 5. – С. 43-49

36. Кретов Н.Н. Маркетинг на предприятии. М.: Финстатинформ, 2007.

37. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 519 с.

38. Кутузов Е. Реинкарнация // Маркетолог. – 2007. – № 2. – С. 25-27

39. Ламбен Ж. Ж.Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2006.

40. Литл Ф. Д.Основы маркетинга. – М.: Экономика, 2008.

41. Михалева Е.П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 2005.

42. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. – М.: Юристъ, 2007. – 568 с.

43. Огилви Д.О рекламе. – М.: ЭКСМО, 2005.

44. О`Шонесси Д.Конкурентный маркетинг: стратегический подход/Пер. с англ. под ред. Д. О. Ямпольской. – СПб.: Питер, 2004.

45. Павлов Н. В., Пономарева О. А.Маркетинговые исследования. – СПб.: СПбГТУ, 2004.

46. Питер Р.Диксон. Управление маркетингом. Пер. с англ., М.: БИНОМ, 2007.

47. Попов Е.В. Продвижение товара. Екатеринбург. Наука, 2008.

48. Россинтер Дж. Р., Перси Л.Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой. – СПб.: Питер, 2006.

49. Романов А.Н. «Маркетинг». М.: ЮНИТИ, 2007. – 487 с.

50. Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности. Учебное пособие. М., Изд-во РДЛ, 2005.

51. Рябинин Л.С. Организация маркетинга: цель – покупатель. М.: 1996.

52. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А.Коммуникации стратегического маркетинга. – М., 2001.

53. Уткин Э.А. Курс менеджмента. М.: Зеркало, 2008. – 342 с.

54. Хисамутдинов С.П., Шабанова Л.Б. Маркетинг: Теория и практическое применение: Учебник. – М.: Вуз и школа, 2007. – 324 с.

55. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 528 с.

56. Хлусов В.П. Введение в маркетинг. – М.: Приор, 2003.

57. Чуровский С.Р. Применение финансовых критериев при оценке положения продукта на кривой жизненного цикла // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – № 3. – С. 15-22

58. Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг: Пер. с англ. М.: Экономика, 2004.

59. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 2008.

60. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 631 с.

61. w*w.t**s.don

62. w*w.avt**az.com

63. w*w.r**c.r*