«Управление сбытом (на примере ООО «Ижевский столярный завод»)»

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода фи-нишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать как состав-ляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредствен-ное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире у убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе. Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже.

Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей – это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой прак-тики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредст-венно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, выбор темы дипломной работы чрезвычайно актуален на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – исследовать организацию управления сбытом продукции ООО «Ижевский столярный завод» и предложить мероприятия по её совершенствованию.

Объектом исследования дипломной работы является система внутрифирменного менеджмента предприятия.

Субъект исследования дипломной работы – управление сбытом, как подсистема внутрифирменного менеджмента предприятия.

Для достижения цели дипломной работы в процессе ее выполнения должен быть решен ряд задач:

-исследовать теоретические аспекты управления сбытом продукции предприятия;

-дать характеристику ООО «Ижевский столярный завод»;

-рассмотреть подходы к планированию ассортимента продукции;

-провести анализ системы управления сбытом ООО «Ижевский столяр-ный завод»;

-разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности сбытовой политики предприятия и дать прогноз их эффективности.

В первой главе дипломной работы исследуется роль и значение сбытовой политики в жизнедеятельности предприятия. В данной главе также на теоретическом уровне рассмотрены подходы к выбору канала сбыта продукции. При этом здесь уделяется внимание подходам к формированию ассортимента продукции. Ведь предприятие должно производить и реализовывать именно те виды продукции, которые будут востребованы на рынке и которые для предприятия наиболее рентабельны. Кроме этого, в первой главе рассмотрена коммуникативная политика как важнейшая составная часть политики сбыта.

Во второй главе дипломной работы дается общая характеристика хозяйствующего субъекта, характеристика организационной структуры и экономических показателей деятельности.

В третьей главе дипломной работы представлен анализ производства и реализации продукции, исследованы используемые каналы сбыта продукции, коммуникативная политика предприятия, разработаны мероприятия по совершенствованию элементов управления сбытом предприятия.

Объем затрат на 1 рубль товарной продукции, составлявший в 2004 году 0,905 руб., в 2005 году снизился до 0,899 руб., в 2006 году до 0,985 руб. Таким образом, результаты анализа показывают, что уровень управления затратами на предприятии за 2004-2006 гг. вырос.

Одним из важнейших показателей эффективности использования основ-ных фондов является фондоотдача, определяемая как отношение объема товарной продукции к среднегодовой сумме основных фондов. За 2004-2006 год наблюдается изменение фондоотдачи с 2,35 руб. до 5,17 руб.

В результате сделан вывод, что ООО «ИСЗ» - современное предприятие, производящее продукцию, отвечающую современным требованиям экологичности и безопасности. ООО «ИСЗ» прибыльное предприятие, год от года, наращивающее выпуск продукции.

Данные анализа говорят о достаточно хорошей организации сбыта произведенной продукции и высоком качестве планирования ассортимента. Но, при этом по отдельным ассортиментным позициям отмечен относительно низкое соотношение объема реализованной и выпущенной продукции. Так, в 2006 году доля реализованных окон из дерева составила 95,89% в общем объеме произведенных изделий. Доля реализованных шпонированных дверей составила 97,37%. Это говорит о необходимости принятия дополнительных маркетинговых шагов по продвижению продукции на рынок.

Как показывают данные исследования, доля прямых продаж (через собственную торговую сеть) по данным за 2004 год составила 8% от общего объема продаж продукции, по данным за 2005 год 9%, по данным за 2006 год 11%.

Доля продаж через посредника (официальных дилеров) составила в 2004 году 40%, в 2005 году 38%, в 2006 году 35% в общем объеме продаж продукции ООО «ИСЗ».

Доля продаж через многоуровневую систему посредников составила по данным за 2004 год 52%, по данным за 2005 год 53%, по данным за 2006 год 54%.

Таким образом, преобладающим каналом сбыта продукции ООО «ИСЗ» является канал сбыта через посредника (официальных дилеров), дающий возможность поддержания среднего уровня издержек на реализацию и в тоже время обеспечивать относительный контроль над процессом реализации.

Из всех возможных методов продвижения продукции ООО «ИСЗ» ис-пользует рекламу и стимулирование сбыта.

В общей структуре затрат на рекламу продукции ООО «ИСЗ» преобладают затрат на рекламу в прессе. Так, в 2004 году доля затрат на рекламу в прессе составила 48% в общей сумме затрат на рекламу, в 2005 году 55%, в 2006 году 56%.

Как показывают данные анализа затрат на стимулирование сбыта, скидки с цены составили в 2004 году 93% в общей структуре затрат предприятия на стимулирование сбыта, в 2005 году доля скидок с цены составила 93%, в 2006 году 92%.

В ходе исследования отмечены следующие недостатки управления сбы-том:

-отсутствие регулярного анализа емкости перспективных рынков;

-не использование в процессе стимулирования сбыта паблик рилейшнз (PR);

-не использование телевизионной рекламы как эффективного средства продвижения продукции предприятия;

-недостаточное использование Интернет - сайта (отсутствие системы электронных заказов продукции);

-недостаточность мероприятий в области брендинга.

Расчеты показали, что при средней рентабельности продаж по ООО «ИСЗ», равной 10%, дополнительный объем прибыли от продаж при реализации системы мероприятий по устранению выявленных недостатков составит 5315 тыс. руб. в год. За вычетом налога на прибыль дополнительная чистая прибыль составит 4040 тыс. руб., что позволит окупить весь спектр мероприятий в течение одного года.

Анализ прогнозных данных показывает, что при реализации плана мероприятий ООО «ИСЗ» будет отмечен прирост объема сбыта продукции и прибыли от продаж, что делает проведенное исследование практически значимым.

7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование / Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. - М., 2004. – 134с.

8. Викторова А.А. Продвижение, реклама и PR // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

9. Васильева О.А. Особенности B2B-среды // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

10. Голиней А. Формирование сбытовой политики фирмы // Материалы сайта w*w.klerk.r*.

11. Голубков Е. Комплекс маркетинга. М., 2006. – 450 с.

12. Гаврилов А. Организация системы сбыта // Менеджмент в России и за рубежом. – 2006. - №4.

13. Данченок Л.А. Маркетинг / Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. – М., 2005. – 88с.

14. Илларионов А. Сбытовая политика фирмы // Вопросы экономики. – 2006. - №2.

15. Китаев-Смык С.В. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия. М., 2007. – 110 с.

16. Кондратьев С.А. Интернет-технологии в промышленном маркетинге. М., 2007. – 150 с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М., Прогресс, 2003. – 780 с.

18. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль/Пер. с англ. – СПб: ПИТЕР, 2004 – 450 с.

19. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетин-га / Пер. с англ. – 2-е европейское изд. – СПб.: Издат. дом "Вильямс", 2004. – 670 с.

20. Макиенко И.И. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий. М., 2006. – 230 с.

21. Маркетинговый ситуационный анализ: изучение запросов покупателей и их поведения на рынках сбыта / Составитель Грамп Е.А., М., 2004. – 320 с.

22. Маркетинг промышленных товаров/ Общ.ред. В.И. Седова. - М.: Изд-во "Прогресс", 2006. – 710 с.

23. Маркетинг / Под ред. Багиева Г.Л. – М.: Экономика, 2004 – 676 с.

24. Маркетинг: Учебник. / Под ред. А.Н.Романова. - М., Изд. объединение ЮНИТИ, 2003. – 700 с.

25. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н.Д.Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2003. – 520 с.

26. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. / Под ред. И.К.Беляевского. - Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. Ин-т дистанционного обучения. - М.: 2003. – 120 с.

27. Мескон Е.Х. «Основы менеджмента». М.: 2005. – 410 с.

28. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2004. – 110 с.

29. Рубинштейн Е.И. Маркетинг на промышленном предприятии: Конспект лекций. - Саратов, 2004. - 40с.

30. Рябинский Л.С. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. - М., Изд. Российского открытого университета, 2004. – 160 с.

31. Сапунов К.В. Исследования в маркетинге. М., 2006. -210 с.

32. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. – СПб: Политехника, 2005. – 310 с.

33. Семененко А.И., Управление сбытом. – СПб: Союз, 2004. – 250 с.

34. Стаханов В.Н., Сбытовая политика фирмы. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. – 180 с.

35. Федоров А.И. Обзоры промышленных рынков и рынков b2b // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

36. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, М.: Высшая школа, 2005.

37. Фарби Э.Д. Эффективная система продвижения товара. – СПб, М., 2005. – 330 с.

38. Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов-на-Дону, 2006. – 510 с.

39. Шкляев С.А. Маркетинг в промышленной среде // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

40. Шинкарева Н.А., Макаров Г.Г. Маркетинг на предприятиях промышленности: Конспект лекций. - Рыбинск, 2004. – 250 с. Шабалин Е.М. Как избежать банкротства. М.: Инфра-М, 2001. – 380 с.

41. Шеремет А., Щербакова Г. Экономический анализ. М., 2006. – 313 с.

42. Шеремет А., Сайфуллин Р. Экономика предприятий. М., 2006. -234 с.

43. Шеремет А. Методика экономического анализа.- М., 2006. – 356 с.

44. Экономический анализ / Под ред. проф. Баканова М.И. М: Финансы и Хорн Д.В. Основы управления финансами. М.: 2004. – 210 с.

45. Яншин С.Р. Маркетинговые коммуникации // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.