«Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции на примере ОАО "Брянский молочный комбинат"»

Чтобы выжить в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия, нужно хорошо знать, как управлять финансами, какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования, какую долю должны занимать собственные средства, а какую — заемные. Следует знать и такие понятия рыночной экономики, как деловая активность, ликвидность, платеже- и кредитоспособность предприятия, порог рентабельности, запас финансовой устойчивости (зона безопасности), степень риска, эффект финансового рычага и др., а также методику их анализа.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика — это маркетинговая деятельность, связанная с плани-рованием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по фор-мированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия – изготовителя, специфики его профиля.

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Именно здесь нужна товарная политика, т.к. она является фундаментом всей маркетинговой деятельности. Все остальные функции: установление цен на товар, выбор канала распределения и товародвижения, выбор стратегии коммуникации и стимулирования, реклама и пропаганда при своей реализации опираются непосредственно на структуру ассортимента и управление им. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление товарной политикой позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающей. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Дипломная работа рассматривает тему: «Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции на примере ОАО «Брянский молочный комбинат».

Объектом исследования является предприятие- ОАО «Брянский молочный комбинат», занимающееся производством и реализацией молочных продуктов питания.

Предметом исследования являются данные бухгалтерской и статистической отчетности предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» с 2008-2010 г.

Цель работы- рассмотреть прогнозирование объемов продаж продукции ОАО «Брянского молочного комбината» на перспективу, рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Для достижения поставленной цели необходимо решить задачи:

-рассмотреть теоретические аспекты оценки и прогнозирования объемов продаж продукции;

-рассмотреть организационно-экономическую характеристику предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат»

-провести анализ объемов продаж и существующей системы сбыта продукции ОАО «Брянский молочный комбинат»

-дать оценку финансовой устойчивости и платежеспособности организации ОАО «Брянский молочный комбинат» с 2008-2010 г.

-рассмотреть основные экономические показатели предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» за 2008-2010 г.г.

-рассмотреть мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж и экономическая эффективность предложенных мероприятий.

- производство цельномолочной продукции;

- производство плавленого сыра, других сыров;

- производство масла животного, комбинированного;

- производство сухих продуктов из молока.

Предприятие ОАО «Брянский молочный комбинат» является открытым акционерным обществом и осуществляется свою деятельность на основании:

Федерального закона «Об акционерных обществах» , Устава общества ОАО БМК, ГК РФ, НК РФ и др. законодательства РФ.

Сегодня комбинат является одним из крупнейших перерабатывающих предприятий в регионе. Возможности комбината позволяют перерабатывать до 500 тонн сырья в сутки.

Ассортимент предприятия насчитывает до 100 наименований: биопродукты, йогурты ,кефир, масло, молоко, ряженка, сметана , сыр плавленый, творог, творожная масса, творожные сырки, сыворотка и др. молочные продукты, следующих торговых марок: Брянский молочный комбинат, Веселый луг, Глиняная крынка, Милград,

Основными факторами, влияющими на увеличение объемов продаж продукции предприятия являются: расширенный ассортимент товаров и услуг; правильно разработанная ценовая политика предприятия; система стимулирования сбыта( скидки, ярмарки, акции, дегустация и т.д.) эффективные технологии работы с потребителями; расширение рынков сбыта; эффективная рекламная деятельность; инновации и новые виды продукции; высокое качество товаров и услуг.

Проведенный анализ по предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» показал, что организация использует эффективные способы работы с потребителями, а именно, кроме традиционных способов сбыта товаров, в настоящий момент начала применяться система Х - van, или продажа непосредственно с борта грузовика («с колес»), которая является наиболее эффективным способом продаж.

В настоящее время, когда в компании ОАО «БМК» активно развивается система ex-van, предприятие ОАО «БМК» использует и другие технологии работы с клиентами, такие как горячая линия, прием заявок, книга жалоб и др.

Для стимулирования сбыта предприятие ОАО «БМК» проводит следующие мероприятия: участвует в ярмарках, международных выставках молочной продукции, проводит выставки молочной продукции в г. Брянске, проводит акции- собери 10 этикеток и выиграй приз или поездку в Париж!

Анализ финансового состояния ОАО «БМК» за 2008-2010 г.г. показал, что предприятие нельзя назвать финансово устойчивым, возросла зависимость от внешних источников финансирования, показатели рентабельности снизились, несмотря на то, что прибыль предприятия и выручка от основных видов деятельности возросла.

Существующими недостатками в стимулировании сбыта и увеличения объемов продаж на предприятии ОАО «БМК» можно выделить следующие:

-акция собери 10 этикеток и выиграй приз проводится только по продукции «Милград» и «Веселый луг», по другим маркам товаров такая акция не проводится;

-наблюдается снижение ассортимента товаров молочной продукции;

-редко проводятся ярмарки, выставки молочной продукции;

-не расширяются рынки сбыта;

-слабое финансирование рекламной деятельности;

-предприятие не проводит никаких дегустаций молочной продукции в крупных гипермаркетах города Брянска, а как известно проведение дегустаций положительно влияет на объемы продаж.

В четвертой главе дипломного проекта были рассмотрены мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж по предприятию ОАО «БМК». Основными мероприятиями являются:

1.Усиление рекламной деятельности за счет размещения рекламы о товарах в журнале «Оптовик» и в Интернете

2.Поиск новых потенциальных потребителей

3.Усиление стимулирования продаж за счет:

-Проведения дегустаций молочной продукции в крупных гипермаркетах города;

- Проведение акций- собери 10 упаковок и выиграй приз по всем товарным маркам производителей;

- Участие в ярмарках;

-Ввести дополнительную систему премирования работников(менеджеров по продажам), выплачивать дополнительные премии по результатам увеличения объемов продаж.

4.Расширение ассортимента товаров за счет:

-Увеличения выпуска товаров под существующими марками производителей, расширить ассортимент товаров под маркой «Глиняная крынка»

-Изучения покупательского спроса населения с помощью анкетирования и опроса потребителей(разработать анкеты)

-Разработки новой марки товара , ассортимента и внедрение в производство.

5.Повышение качества производимых товаров за счет:

-Внедрений новых технологий, применение нового оборудования:

-Стимулирования работников предприятия за качество производимой продукции;

-Совершенствования кадровой политики предприятия (принимать на работу специалистов высокого уровня).

Проведение мероприятий на предприятии ОАО «БМК» направленных на увеличение продаж позволит увеличить выручку. Проведенный расчет показал, что проведение мероприятий целесообразно, в планируемом периоде за счет проведенных мероприятий рентабельность продаж увеличится на 2,64%, это следует оценить положительно.

Так как главной целью предприятия является получение прибыли посредством удовлетворения покупательского спроса населения, организация должна разрабатывать и совершенствовать маркетинговые стратегии с учетом изменений в конкурентной среде и предпочтений потребителей, применять гибкую систему скидок, заниматься расширением ассортимента и повышением качества товаров. Только так, предприятие сможет повышать прибыльность и доходность, тем самым повышая финансовую устойчивость и конкурентоспособность на занимаемой нише.

8. Бухгалтерский баланс предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат « за 2008-2010 г.г.

9. Валдайцев С.В. Оценка бизнеса и управления стоимостью предприятия.: Учеб. Пособие для вузов.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009 г.

10. Германова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. Учебник - Мн: БЭГУ, 2006.

11. Грузинов В.П., В.Д. Грибов «Экономика предприятия» учебное пособие. Москва.2007 г.

12. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - Москва, 2006г.

13. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2010 г.

14. Десмос Г.М. Руководство по оценке бизнеса.-М.: РОО, 2009 г.

15. Есипов В., Маховикова Г., Терехова В. Оценка бизнеса.- СПб.: Питер, 2005 г.

16. Зайцев Н.Л. «Экономика промышленного предприятия». Москва. 2008 г.

17. Зелль А. Бизнес план: Инвестиции и финансирование, планирование и оценка проектов: пер. с нем.-М.: издательство «Ось-89», 2004 г.-240 с.

18. Кабушкин Н.И. «Основы менеджмента» /Минск «Экономпресс»/, 2009 г.

19. Каракуз И.И. «Экономический анализ работы предприятия и объединения». Киев «Высшая школа», 2007 г.

20. Ковалев А.П. Как оценить имущество предприятия.- М.: Финстатинформ, 2009 г.

21. Крейнина М.Н. «Финансовое состояние предприятия. Методы оценки», 2009 г.

22. Котлер Ф. «Основы маркетинга». Москва. «ПРОГРЕСС», 2007 г.-736 с.

23. Курс экономики/учебник под ред. Б.А. Райсбергера.-ИНФРА-М, 2007 г.-720 с.

24. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 2008.

25. Леви М., Бартон А. Основы розничной торговли. - Москва, 2007.

26. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента»/пер. с англ. –М.: Дело, 2006 г.-704 с.

27. Маркетинг : учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. под ред. А.Н. Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006 г.-560 с.

28. «Менеджмент»/ И.Н. Герчикова: Учебник, третье издание, Москва «Банки и биржи» Издательское объединение «Юнити» 2008г.

29. Отчет о прибылях и убытках предприятия ОАЛ «БМК» с 2008-2010 г.г.

30. Организация и методы оценки предприятия (бизнеса): Учебник/под ред. В.И. Кошкина.-М., 2010 г.

31. Оценка предприятия: теория и практика: учебное пособие/под ред. В.В. Григорьева, М.А. Федотовой.-М.: Инфра-М, 2009 г.

32. Панкратов Ф.Г., Серегин Т.К. Коммерческая деятельность. - Москва, 2008.

33. Панкратов Ф.Г.,Сергеина Т.К.,Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ - внедр. центр " Маркетинг ",2009.

34. Савицкая Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий»: Учебник- 2 –е изд., испр.-Мн.:ИП «Экоперспектива», 2008 г.-494 с.

35. Устав предприятия ОАО «Брянский молочный комбинат» 2007г.

36. Фатхутдинов Р.А. «Инновационный менеджмент» :учебник для вузов.-3-е изд. ,-М.: ЗАО «Бизнес-школа» «Интел-Синтез», 2010 г. 600 с.

37. Фатхутдинов Р.А. «Стратегический менеджмент» :учебник для вузов.-3-е изд. ,-М.: ЗАО «Бизнес-школа» «Интел-Синтез», 2010 г.416 с.

38. Фишмен Д., Пратт Ш. Руководство по оценке стоимости бизнеса: пер. с англ.-М.: Квинто-Консалтинг, 2007 г.

39. Федько С.А., Федько В.П. Основы маркетинга. - Москва, 2007.

40. Шеремет А.Д., Д.Е. Сейфулин «Методика финансового анализа предприятия». М., 2009 г.

41. «Экономический анализ хозяйственной деятельности» /под ред. А.Д. Шеремета, М.: «Экономика», 2007 г.

42. «Экономика предприятия»: Учебник для вузов/ под ред. проф. В. Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007г.

43. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева,2006г.

44. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 2007.

45. Экономика и статистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д. Ильенкова, Т.П. Сиротина и др.; Под ред. Проф. С.Д. Ильенковой. - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2004г.

46. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Я. Горфинкеля. - М.:Банки и биржи, Юнити, 2008г.