«Анализ продаж (Предмет: Анализ финансово-хозяйственной деятельности)»

Активные и пассивные продажи

Активные продажи – достаточно сложный вид, но ко всему этому, достаточно эффективный и дающий положительный результат. Активные продажи заключают в себе непосредственный поиск потребителей, формирование и обработку клиентской базы, а также отработка метода холодных продаж (работа с клиентами, которые против совершения сделки). Главным отличием активных продаж представляется то, что торговый представитель применит максимум действий и усилий для заключения сделки, в процентном соотношение будет выглядеть как 90% (минимум) со стороны продавца и всего 10% со стороны покупателя.

Большое количество разного рода ситуаций, которые связаны с покупками, дает понять, что в зависимости от содержания задач, существуют разнообразные виды работ, которые связанные с процессом продажи.

Помощник продавца розничной торговли, является характерным приемщиком заказов. Потребитель обладает полной свободой выбора продукта, которым он пользуется без какой-либо попечительства со стороны торговой компании. В таком случае, работа помощника заключается в том, что он просто принимает от клиента деньги и выдает товар. Совершенно другой вариант работы внутреннего приемщика, связана с работой в команде по теле маркетинговым продажам, которая осуществляет некое содействие продажам на местах, получающие заказы общаясь с клиентом по средствам телефона.

Данная категория сотрудников занимается привлечением в компанию новых клиентов, в момент выявления возможных заказчиков, которыми могут являть как люди, так и организации, которые еще не делали покупок у организации.

2. Управление продажами

Управление продажами, включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Эта область, сформированная на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж, базируется на четырех «китах»: планирование, организация, мотивация и контроль. Планирование Ориентация стратегического планирования в рыночной экономике, в целом направлено на удовлетворение потенциальных клиентов, а именно их потребностей и нужд. Регулярное осуществление экономического анализа, постоянное принятие решений, которые строятся на основных маркетинговых функциях, аналитика, проектирование, реализация и организация производства, а также обновление (замена) изготавливаемой и реализованной продукции, все это входит в планирование продаж. У каждого предприятия есть возможность довольно точно оценить потенциал производства, создать подходящую программу производства на долгое время, координировать производство и сбыт своей продукции, на основании стратегического планапрогноза. На этапе планирования производства и реализации, предприятия сами определяю, в долгосрочной перспективе, какой тип товаров, вид будет основным, из чего будет состоять ассортимент, а самое главное какое количество необходимо будет произвести и в дальнейшем продать.

Чтобы понести положительный эффект от выполнения данных действий, необходимо иметь достаточно высокую конкурентоспособность, т.е. уровень, который удовлетворит потребности покупателя, лучше товаров конкурентов. Концепция жизненного цикла продукта лежит в основе планирование производства, ориентированного на долгосрочный период.

Планирование производства и продаж конкурентоспособной продукции должно стать обязательной частью стратегического планирования на предприятиях. Если компания точно понимает «что» она продает, то нужно определить направления «куда идем», а именно:

Организация чего-либо — это ответ на вопрос, как «это» устроено изнутри, какие колесики куда крутятся и какие шестеренки что двигают. Вопрос «Как сделать правильно?» здесь не уместен по простой причине: правильно так, как вам удобно. А «правильный опыт» других (людей, компаний, консультантов) - это их опыт, и к вашему бизнесу он может не притереться.

Основные задачи анализа и источники информации

Основной целью предприятия в большинстве случаев является получение максимально возможной прибыли от реализации продукции. В сегодняшних условиях жесткой конкуренции практически на всех рынках 25 вопросы реализации стоят на первом месте, а задачи производства занимают подчиненное положение. Как заметил П. Дракер, известный американский экономист, «результатом бизнеса должен являться удовлетворенный клиент, внутри же предприятия существуют лишь затраты». Для того чтобы удовлетворять самые разнообразные потребности потребителей, среднее и крупное предприятия организует собственную сеть фирменных магазинов, или заключает договора с оптовыми покупателями, стараясь, чтобы они были длительными и на большие объемы поставок. Руководители малых предприятий считают своим серьезным достижением заключение длительного контракта с крупным предприятием или обладание определенным количеством постоянных клиентов. И то и другое, для сохранения завоеванных позиций требует соблюдения жестких условий: выполнения поставок в оговоренные контрактом сроки, поддержания необходимого уровня качества продукции (работ, услуг). В то же время предприятие всегда должно быть готово к тому, чтобы изменить ассортимент выпускаемой продукции, расширить номенклатуру предлагаемых изделий или даже перейти на выпуск новых видов продукции, если таковы будут требования рынка.

8. Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. 2018. №9. – с. 12–17

9. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – С. 20-24.

10. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. - Екатеринбург, 2017. - 443 с.