«Управление сбытом на примере ОАО Сарапульский хлебокомбинат»

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пы-таться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рас-считан, результатом станет полный провал такой идеи.

Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использован-ные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской дея-тельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма вы-сока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, спо-собствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма жела-тельно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть по-среднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель при-вык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных ус-луг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей по-купателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетво-рить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производ-ственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной до-водке товара на отдел сбыта.

Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим обра-зом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются од-ним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потреби-теля, как субъектов экономических отношений.

В связи с этим выбор темы дипломной работы является чрезвычайно ак-туальным на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – исследовать систему управления сбытом на предприятии и разработать ряд мероприятий по ее совершенствованию

Объектом исследования дипломной работы выступает ОАО «Сарапуль-ский хлебокомбинат».

В ходе выполнения дипломной работы для успешного достижения ее це-ли должен быть решен ряд задач:

- исследовать внутреннюю среду предприятия, а именно структуру управления, состав персонала организации, экономические результаты деятель-ности;

- исследовать внешнюю среду предприятия;

- раскрыть теоретические аспекты управления сбытом;

- дать анализ сбытовой деятельности предприятия и разработать меро-приятия по ее совершенствованию.

Как показывают данные анализа общая сумма прибыли в 2003 году уве-личилась на 13300 тыс. руб., в 2004 году на 3988 тыс. руб. Это связано с изме-нением прибыли от реализации услуг, товаров, работ, операционных и внереа-лизационных доходов и расходов.

За три года, с 2002 по 2004, объем выпуска продукции вырос на 25%, а объем реализации на 26 %. Это говорит о том, что на предприятии производст-во опережает сбыт, это при отсутствии незавершенного производства говорит об наличии брака и возвратов продукции от покупателей.

Как показал анализ данных, по многим позициям идет недовыполнение плана, это связано как с недостатками сбытовой политики, так и с наличием брака.

Кроме того, наблюдается неритмичность продаж по кварталам, данные факторы обусловлены высокой конкуренцией как на рынке сырья, так и на рынке готовой продукции.

Таким образом, как показал проведенный анализ отрицательными резуль-татами сбытовой деятельности предприятия являются:

- неритмичность реализации продукции;

- недовыполнение плана по ассортименту;

- замедление темпов роста объемов реализации продукции.

Основной целью деятельности организации должна стать – повышение эффективности сбытовой политики. На снижение эффективности сбытовой деятельности оказывает влияние ряд факторов. Как показало исследование, проведенное методом экспертных оценок, набольшее влияние на проблему ор-ганизации оказывают факторы внутренней среды, а именно отсутствие индиви-дуального подхода к клиентам, а также отсутствие планирование рекламных компаний.

В связи с этим предлагается 2 формы рекламы:

-реклама в СМИ;

-реклама на месте продажи.

Ожидаемая дополнительная прибыль от внедрения рекламной стратегии составит 1262,4 руб. в день или 27772,8 руб. в месяц.

В рамках индивидуального подхода к клиенту система накопительных скидок должна способствовать увеличению сбыта продукции определенного ассортимента, так как позволяет предприятию добиться не снижая уровня цен для всех покупателей, делать скидки определенным контрагентам. Особенно-стью данных скидок является тот факт, что они являются закрытыми, т.е. они не афишируются и конкуренты о них не знают.

Система накопительных скидок на определенную продукцию оговарива-ется в процессе заключения договоров с клиентами.

В первую очередь необходимо вводить систему накопительных скидок на те виды продукции, по которым отмечается недовыполнение плана по реализа-ции, а именно:

- пряники;

- булочные изделия;

- майонез;

- зародышевые хлопья;

- вафли.

В ходе выполнения дипломной работы рассмотрена система накопитель-ных скидок на примере булочных изделий. Для объекта исследования выбрана ТПФ «БМКиК».

Как показывают данные анализа прибыль от реализации булочных изде-лий ТПФ «БМК и К» при введении 10% скидки и увеличении объема реализа-ции с 8 до 10 тонн вырастет с 7250 руб. до 11650 руб. в неделю. Рентабельность продаж вырастет с 19% до 22%.

13. Панкратов, Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли.- М.: ИНФРА - М , 1999.

14. Панкрутин В.С. Маркетинг. Практикум.-М: 1999.

15. Панкратов А.Р., Серегина П.Л.Рекламная деятельность .: Учебник. – М: 2002.

16. Спирин А.С., Фомин В.В. Экономико-математический методы и модели в торговле. М.: 2003.

17. Скотт Дж. Г. Учись эффективно продавать и управлять сбытом. – К: Внешторгиздат , 2002.

18. Уткин Э.Л. , Кочеткова А.И. Рекламное дело: Учебник./ Ассоциация ав-торов и издателей « Тандем», - М: Экмос, 2002.

19. Управление качеством: Учебник для вузов / Ильенкова С.Д., Ильенкова Н.Д. и др. – М: ЮНИТИ , 2000.