«Анализ и перспективы развития коммерческой деятельности предприятия на примере ОАО МК Сарапул-молоко»

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пы-таться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рас-считан, результатом станет полный провал такой идеи.

Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара.

Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

В связи с этим выбор темы дипломной работы является чрезвычайно актуальным на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – оценить результаты коммерческой деятельности предприятия и перспективы ее развития

Объектом исследования дипломной работы выступает ОАО «МК Сара-пул-молоко».

В ходе выполнения дипломной работы для успешного достижения ее цели должен быть решен ряд задач:

-дать общую характеристику предприятия;

-раскрыть теоретические основы организации коммерческой деятельно-сти;

- дать анализ результатов коммерческой деятельности;

-разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности объекта исследования.

ОАО МК «Сарапул-молоко» производит масло животное, цельномолочную продукцию, йодированные молочные продукты. Освоено производство новых видов продукции: ряженка, молоко топленое, молоко «Российское», сыры плавленые творожная масса с изюмом.

Проведенная параметрическая оценка конкурентоспособности ОАО «МК Сарапул-молоко» на рынке цельномолочной и кисломолочной продукции Удмуртии показала, что по результатам бальной оценки на первом месте по конкурентоспособности выступает ЗАО «Ижмолоко», второй место занимает ОАО «МК Сарапул-молоко», на третьем месте находится ОАО «Ува-молоко».

ОАО «Сарапул-молоко», опережая своего главного конкурента на рынке Удмуртии ЗАО «Ижмолоко» по широте ассортимента, отстает по такому важному показателю конкурентоспособности как привлекательность цены.

Как показывают результаты анализа, за три года объем выпуска продукции вырос на 25%, а объем реализации на 26 %.

Это говорит о том, что на предприятии производство опережает сбыт, это при отсутствии незавершенного производства говорит об наличии брака и возвратов продукции от покупателей.

Как показывает исследование данные объема реализации продукции в действующих ценах отличаются от данных в сопоставимых ценах на прирост цен. Таким образом, в 2003 году средний рост цен составил 6%, в 2004 году 10%.

Как показывают данные анализа, первое место в структуре коммерческих расходов в2002-2004 гг. занимают расходы по транспортировке товара, соответственно 45%, 46% и 40%.

Расходы на рекламу в 2004 году составляли всего лишь 2% от всей суммы коммерческих расходов предприятия, что ничтожно мало.

Как показал проведенный выше анализ отрицательными результатами сбытовой деятельности предприятия являются:

- неритмичность реализации продукции;

- недовыполнение плана по ассортименту;

- замедление темпов роста объемов реализации продукции.

Таким образом, основной целью деятельности организации должна стать – повышение эффективности сбытовой политики.

Как показало исследование, проведенное методом экспертных оценок, набольшее влияние на проблему организации оказывают факторы внутренней среды, а именно отсутствие гибкого ценообразования, а также отсутствие планирование рекламных компаний.

Большое значение в успехе коммерческой деятельности настоящее время имеет фактор гибкого ценообразования. Это доказало, проведенное выше исследование. Разработанность индивидуального подхода к клиенту в первую очередь зависит от продуманности ценовой политики.

Поэтому как одно из основных предложений по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия необходимо внести - это введение механизма ценообразования на основе эластичности спроса.

Кроме того, следует указать, что проведенное исследование показало, что имеются недостатки в области организации реализации готовой продукции

Недостатки в области организации учета дискредитируют предприятие в глазах клиентов, тем самым снижая потенциальные объемы реализации готовой продукции.

В ходе выполнения дипломной работы предложено размещение рекла-мы в передачах радио и телевидения ГТРК «Удмуртия»

Будем считать, что прирост товарооборота при проведении рекламной акции составит минимум 1%.

При среднедневном товарообороте в 559 тыс. руб. дополнительный товарооборот составит 5,59 тыс. руб. в день. За время рекламной акции в 90 дней дополнительный товарооборот составит 503 тыс. руб.

9. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности.- М.: Финансы и статисти-ка, 1996. – 225 с.

10. Баранов А. И., Беленое О. Н., Смирнова Ю. В. Разработка политики предприятия. — М., 1997

11. Вопросы ценообразования: Учебно-методическое пособие / Сост. Т. Н. Николаева. - М.: Московский банковский колледж. 1995.

12. Вознесенский Э.А. Финансы как стоимостная категория. – М.: Финансы и статистика, 1994. – 130 с.

13. Голощапов Н. А. Организация ценообразования на предприятии:

Учебно- практическое пособие. - М.: ГЕЛАН, 2000.

14. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы: европейский опыт;

российские перспективы; модели и методы; варианты и тесты. М.: 2002.

15. Денисова И. П. Цены и ценообразование: Учеб. пособие. М.:

Эксперт-бюро, 1997. 64 с.

16. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: Бухгалтерский учет, 1999. – 540 с.

17. Ивановский В.С. Рынок капитала, самофинансирование и инвестиционная деятельность фирмы. М.: Рос. экон. журнал, 1995. 80 с.

18. Козлова Е.П. Теория бухгалтерского учета. - М.: Финансы и статистика 2001. – 700 с.

19. Козлова Е.П.Бухгалтерский учет в организациях. - М.: Финансы и статистика 2002. – 650 с.

20. Ковалев В.В. Финансы. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 250 с.

21. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. – М.: Финансы и ста-тистика 1997. – 180 с.

22. Кравченко Л.И. Анализ финансового состояния предприятия. - М.:1994.- 195 с.

23. Крейнина М.Н. Финансы, денежное обращение и кредит. – М.: Финансы и статистика 1997. – 210 с.

24. Методика экономического анализа деятельности промышленного предприятия. Под. Ред. А.И. Бужинского, А.Д. Шеремета. – М.:Финансы и статистика 1998. – 350 с.

25. Настольная книга финансиста / под ред. В.Г. Панскова. – М.: 1995.- 230 с.

26. Павлова Л.Н. Финансы и кредит.- М.: Закон и право 1999.- 420 с.

27. Палий В.Ф. Бухгалтерская отчетность. Содержание. Методика анализа-М.: 1998. – 310 с.

28. Пушкарева В.М. Финансы. – М.: 1996. – 150 с.

29. Родионова В.М., Федотова М.А. Финансовая устойчивость предприятия. – М.:1998. – 250 с.

30. Русак Н.А. Финансовый анализ субъекта хозяйствования.- М.: 1997 – 340 с.

31. Рофе А. Научная организация труда. – М.: 1998. -40с.

32. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности. – М.: 2002.

33. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент.- М.: 2001

34. Сергеев И.В. Экономика предприятия.- М.: 2001.

35. Теория анализа хозяйственной деятельности / под общ. ред. В.В. Осмоловского. - М.: Финансы и статистика 2001.- 125 с.

36. Управление оборотным капиталом / под ред. Стояновой Е.С. – М.:1998.

37. Управление организацией: Учебник / под ред. Н.А. Саломатина. – М.: Инфра, 1998. – 167 с.

38. Финансы: Учебное пособие. – 2-е изд. / под ред. А.М. Ковалевой. – М., 1999. – 180 с.

39. Финансово-кредитный словарь в 3-х томах. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 210 с.

40. Хорн Д.В. Основы управления финансами. – М.: 2000.

41. Шеремет А., Щербакова Г. Финансовый анализ. – М.: 2000.

42. Шеремет А., Сайфуллин Р. Финансы предприятий. М.: 2000.

43. Шеремет А. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 1998. – 356 с.