«Разработка мероприятий по увеличению объемов сбыта продукции ООО Нефтекамский завод трубопроводного оборудования»

Принимаемые директором службы сбыта решения в области сбыта и сбытовой политики решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

 типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

 уровень селективности сбыта;

 возможности опта и розницы;

 потребности в обслуживании после продажи;

 оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

 структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

 направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

Увеличение объемов продаж является актуальной для нашей организации. Объем продаж характеризует долю рынку организации, данный показатель является ключевым в определение конкурентоспособности компании. Увеличение объемов продаж будет способствовать развитию компании, именно поэтому разработка решения по увеличению объемов продаж является наиболее актуальной в данный момент времени.

Предметом исследования являются формы, методы и принципы увеличения объема продаж.

Объектом исследования является ООО «НЗТО».

Методологией исследования выступают: общенаучные методы (историко – диалектический), специально – научные методы (системный, статистический).

Цель выполнения дипломной работы – разработать решение по увеличение объемов продаж.

Для достижения цели дипломной работы в процессе ее выполнения необходимо решить ряд задач:

-представить организационно – экономическую характеристику ООО «НЗТО»;

-выполнить анализ объемов продаж ООО «НЗТО»;

-дать экономическое обоснование путей повышения объемов продаж ООО «НЗТО».

Структурно дипломная работа включает в себя три главы, введение, заключение и список литературы.

В первой главе дипломной работы представлена характеристика предприятия. Проанализирована внутренние и внешнее окружения организации. Проведен анализ финансово-экономической деятельности предприятия.

Во второй главе дипломной работы представлены теоретические аспекты обоснования путей, повышения объемов продаж. Описаны инструменты увеличения объемов продаж и особенности системы сбыта в производстве.

В третьей главе дипломной работы, выполнен анализ динамики и структуры прибыли предприятия, факторный анализ объема продаж, прибыли и рентабельности ООО «НЗТО» разработаны мероприятия, направленные на увеличение товарооборота ООО «НЗТО». Был определен экономический эффект.

Производительность труда работников предприятия определется товарооборотом на 1 работника. Как показывают данные исследования, если в 2011-2012 гг. отмечено увеличение суммы товарооборота на 1 работника, то в 2012-2013 году данный показатель снизился по причине опережающего снижения товарооборота по сравнению со снижением среднесписочной численности персонала.

Что касается использования товарных запасов, то в 2012-2013 гг., как и в 2011-2012 гг. отмечается повышение их оборачиваемости (правда с существенным снижением темпов роста), что говорит об отсутствии на складах предприятия излишних запасов и хорошей организации управления ими.

Как показывают данные исследования, в 2011-2012 гг. отмечен прирост товарооборота по всем ассортиментным группам товаров ООО «НЗТО». В 2012-2013 гг. отмечено снижение товарооборота по всем ассортиментным группам, при этом по прочим товарам снижение товарооборота наиболее существенно.

Таким образом, необходимо сделать вывод, что результатом деятельности ООО «НЗТО» в 2011-2013 гг. явилось увеличение товарооборота. Но при этом темпы роста товарооборота в 2013 году существенно замедлились, что объясняется негативным влиянием финансово – экономического кризиса.

Как показывают данные анализа, в 2011-2012 гг. прирост объема продаж за счет изменения товарооборота в действующих ценах составил 28920 тыс. руб. При этом если исключить фактор роста цен, то прирост объема продаж составил бы 16786 тыс. руб. За счет изменения среднего уровня объема продаж в % к обороту прирост объема продаж составил 3070 тыс. руб.

Как показывают данные исследования, в 2012-2013 гг. снижение объема продаж за счет изменения товарооборота в действующих ценах составило 16667 тыс. руб. При этом если исключить фактор роста цен, то изменение объема продаж составило бы -40570 тыс. руб. За счет изменения среднего уровня объема продаж в % к обороту прирост объема продаж составил 1027 тыс. руб.

Как показывают данные анализа, в 2011-2012 гг. положительное влияние на прибыль от продаж ООО «НЗТО» оказало изменение товарооборота и среднего уровня объема продаж. В 2012-2013 гг. положительное влияние на прибыль от продаж оказало только изменение среднего уровня объема продаж.

Данные исследования позволяют сделать вывод, что в 2011-2012 гг. на изменение рентабельности продаж ООО «НЗТО» положительное влияние оказывало изменение товарооборота, а отрицательное влияние – изменение полной себестоимости продаж. В 2012-2013 гг. ситуация изменилась – за счет снижения товарооборота произошло существенное падение рентабельности продаж. При этом снижение полной себестоимости продаж было более существенным, нежели снижение товарооборота. В связи с этим фактор изменения полной себестоимости продаж оказал положительное влияние на изменение рентабельности продаж.

В результате по итогам исследования необходимо сделать вывод, что для повышения прибыли ООО «НЗТО» важнейшее значение имеет повышение уровня товарооборота. Кроме этого, значительным резервом роста прибыли является снижение издержек предприятия.

Как было установлено в ходе исследования, одной из проблем конкурентоспособности ООО «НЗТО», отрицательно влияющих на товарооборот предприятия является низкий уровень торгового обслуживания. С этой целью предложим мероприятия по совершенствованию материального стимулирования торгового персонала с целью постановки уровня их заработной платы от качества торгового обслуживания покупателей.

Кроме этого, в ходе выполнения работы рассмотрено такое направление совершенствования форм и методов сбыта как организация продаж с использованием сети Интернет. С этой целью необходимо реализовать продажи через сайт компании «НЗТО».

Как показано в ходе исследования, в результате реализации системы мероприятий совокупный прирост прибыли от продаж ООО «НЗТО» составит 2160 тыс. руб. в год.

7. Методические указания по учету издержек на предприятиях розничной торговли и общественного питания // Постановление Правительства Российской Федерации №1-550/32-2 от 20.04.95 года

8. Бланк И.А. Торговый менеджмент. М., 2013. – 110 с.

9. Бусыгин А.В. Предпринимательство. М., 2013. – 123 с.

10. Ворст И. , Ревентлоу Г.Г. Экономика фирмы: Учебник, Пер. с датск. – М.: Высшая школа, 2010. – 272с.

11. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. М., 2011. – 352 с.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. М., 2010. – 312 с.

13. Куликов А.Л. Цены и ценообразование. М., 2011.-155 с.

14. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учеб. для вузов. М.:

БЕК, 2011. – 344 с.

15. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. — М.: Новое знание, 2009. — 512 с.

16. Кашин Е.А. Автоматизация торговых предприятий – М., 2010. – 125 с.

17. Каверин С.Б. Мотивация труда. М., 2010 – 118 с.

18. Неруш Е.М. Коммерческая логистика. М., 2011. – 230 с.

19. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. М., 2003. – 355 с.

20. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М., 2003. – 504 с.

21. Смагина И.Н., Смагин Д.Л. Организация коммерческой деятельности на предприятиях торговли и общественного питания. М., 2003. – 310 с.

22. Усов В.В. Экономика предприятия торговли. М., 2011. – 422 с.

23. Уткин Э.А. Ценообразование на предприятиях торговли (конспект лекций). М., 2003. – 322 с.

24. Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2010. – 717 с.

25. Шепелев А.Ф. Товароведение. М., 2010. – 144 с.

26. Экономика предприятия торговли / Под ред. Родионовой В.М. М.: Финансы и статистика, 2010. – 250 с.

27. Экономика торгового предприятия. / Под ред. проф. А.И. Гребнева. М.,2011. – 520 с.

28. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. Басконова В.В. М: ИНФРА - М, 2011. – 221 с.

29. Энергосберегающие мероприятия // Материалы сайта w*w.aoeec.r*.

30. Яковлев Н.Я. Интернет – торговля. – М., 2012. – 312 с.