«Анализ системы взаимоотношений с посредниками на примере предприятия»

Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Такой канал представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар (услугу) на их пути от производителя до потребителя. Использование посредника объясняется в основном их эффективностью в деле обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации, размаху деятельности, деловой хватке посредники предлагают фирме больше того, что она способна сделать в одиночку.

Несмотря на то, что с посредниками имеют дело практически все, свои отношения с ними упорядочивают не многие российские компании. И уж тем более не многие уделяют внимание целенаправленному управлению своими каналами сбыта. Руководство компаний, как правило, сосредоточивается на управлении внутренней средой, тогда как, по мнению гуру современного менеджмента, Питера Друкера: «руководство должно управлять процессом в целом. Внимание следует сфокусировать на результатах эффективности функционирования всей экономической цепочки».

На основании вышеизложенного, определим цель, объект, предмет и задачи исследования.

Местонахождение общества: Россия, 238340, Калининградская обл., г. Светлый, ул. Заводская 1. В г. Краснодаре – ул. Ростовское шоссе, 34.

Миссия организации – следить за эффективностью деятельности, делегировать полномочия, рационально использовать ресурсы.

Основная цель деятельности – развитие производства в целях получения максимальной прибыли.

В настоящее время фабрика «Оптим» является ведущим производителем межкомнатных дверей в России по оценкам ряда независимых исследовательских организаций. Производственный ассортимент составляет 350 моделей межкомнатных дверей.

Ежемесячный выпуск на данный момент составляет более 55 000 дверных блоков. Высокое качество дверей «Оптим» подтверждено различными сертификатами. С фабрикой «Оптим» работают более 500 операторов строительного рынка. Налажены рынки сбыта дверей фабрики «Оптим» в России и СНГ, странах Прибалтики и Восточной Европы.

Фабрика заинтересована в расширении своих рынков сбыта и налаживания длительных партнерских отношений в разных городах России, Европы и Азии. Разные категории клиентов предприятия находят в дверях «Оптим» свои преимущества, которые приводят к последующему сотрудничеству.

Основной вид деятельности:

- производство и продажа дверей;

- услуги по установке дверей;

- дополнительные услуги (выезд мастера на замер и консультацию, врезка замка в однопольную дверь, расширение дверного проема и т.п.).

Схему организационной структуры ООО фабрика дверей «Оптим» в г. Краснодаре представим на рис. 2.

― выбор конкретного канала сбыта и распределения на предприятии, определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

― анализ системы взаимоотношений с посредниками выявил, что взаимоотношения с посредниками построены довольно грамотно, но в данном направлении деятельности предприятия ООО фабрика дверей «Оптим» существуют и некоторые ошибки, на основании которых нами будут сделаны соответствующие рекомендации по совершенствованию системы взаимоотношений с посредниками предприятия.

Выбор посредников на предприятии осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала:

― способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика;

― доступ посредника к целевым рынкам;

― способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика;

― репутация посредника на рынке: имеющиеся в его "биографии" срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств;

― мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов, наличие у него планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в качестве уже конкурента, а не партнера;

― возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним.

Следующим этапом системы взаимоотношений ООО «Оптим» с посредниками является мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов – стимулирующие (скидки и бонусы) и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений: совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговая поддержка, обучение торгового персонала и т.п.

Контроль и управление коммуникацией – еще один важный фактор системы взаимоотношений с посредниками. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

На основании составленных выводов, нами были сформулированы основные рекомендации, направленные на совершенствование взаимоотношений с посредниками:

1) первым шагом сотрудничества

7. Индивидуальный подход к каждому заказу и полный комплекс обслуживания клиентов. // Индивидуальный подход к каждому заказу и полный комплекс обслуживания клиентов. – 2007. – 1.

8. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии. Учебно-методическое пособие. - М.: ИСАРП, Бизнес – Тезаурус, 2007.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2002.

10. Кузнецов М. Как построить дистрибьюторский бизнес? // Директор-Инфо. – 2009. - № 31.

11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2006.

12. Маркетинг. / Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова и др. - М.: Юристъ, 2007.

13. Моисеева Н. К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. Учебное пособие для ВУЗов. - М., 2009.

14. Современный маркетинг. / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2008.

15. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта. // «Sales business/Продажи». – 2005. - № 6.