«Организация торгово-промышленных выставок. Способы представления товара.»

Однако предприятию следует помнить, что участие в торговых выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее – ваши конкуренты.

Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

Очевидно, что с появлением Интернета, связь между устроителями выставок, экспонентами и потенциальными посетителями стала лёгкой и доступной, т.к. на сайтах выставочных компаний можно найти подробную информацию о предстоящей выставке, о количестве участников, а при надобности – задать интересующий вопрос по данной теме.

Что касаемо оформления выставочного стенда и работающего на нём персонала, – безусловно, это ещё один аспект удачного или неудачного «выступления» на выставке. Поэтому, в ходе работы не должно быть слабых звеньев, все они должны быть слаженными и последовательными.

Цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

2 Организация и проведение торгово-промышленных выставок

Каждый выставочный проект в ходе подготовки «обрастает» огромным количеством документации, которая стандартна по своей структуре для каждой выставки. Таким образом, подготовка и реализация проекта может быть представлена в виде организационного плана и коррелирующего ему документооборота. Организационный план - эффективный инструмент организации и контроля отдельных этапов подготовки выставки

3 Выставка "Нефть и Газ - 2001. Конверсия и машиностроение"

ООО “Группа “Маркетинг-Консультант” совместно с ОАО “Тюменская Международная Ярмарка” в очередной раз провела маркетинговое исследование в рамках выставки “Нефть и Газ – 2001. Конверсия и машиностроение”, целью которой являлось изучение посетивших ее специалистов в течение четырех дней работы выставки (с 18 по 21 сентября). Отметим, что первое пилотажное исследование было проведено полгода назад, в апреле текущего года на выставке “Энергетическое оборудование XXI века. Газификация. Газовое оборудование. Электроника и связь для ТЭК”. Уже в то время к нему был проявлен интерес со стороны предприятий-участников выставки как из Тюмени, так и из других городов – Екатеринбурга, Челябинска, Омска, других городов. В связи с этим данный проект (проведение исследований) осуществляется на каждой выставке, ориентированной на продукцию корпоративного спроса.

В первом разделе представлен рейтинг разделов экспозиции – “Нефть и Газ - 2001”, “Конверсия и машиностроение”, перечень оборудования и услуг, которые вызвали наибольший интерес среди специалистов, а также рейтинг фирм-участников с выявлением пятерки абсолютных лидеров по итогам прошедшей выставки.

Во втором разделе описываются цели посещения выставки, приводится оценка посетителями основных параметров выставки, включающую в себя количество экспонентов, широту и качество представленных продуктов, технологий и услуг, а также профессиональный уровень консультантов, представляющих предприятия. кроме того, интересны мнения респондентов относительно того, какой продукции и технологиям они отдают предпочтение – отечественного или зарубежного производства, либо для них это не имеет принципиальной разницы. Завершает раздел оценка респондентами их коммерческого результата от посещения экспозиции и причин, по которым их цели не были достигнуты.

Третий раздел представляет оценку посетителями общего уровня организации выставки, уровень информированности посетителей относительно предприятий-участников, а также о представляемых ими продуктах, технологиях и услугах. Кроме того, были определены источники информации, из которых опрашиваемые узнали о предстоящем мероприятии, и какими специализированными изданиями они пользуются в рамках своей профессиональной деятельности.

3. анализ данных продаж, координация деятельности торговых агентов;

4. рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

5. выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать, Интернет и т.п.) и управление работой в этой области;

6. установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;

7. установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

8. упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара;

9. планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.);

10. разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Торгово-промышленные выставки – это не просто форум или рынок. Они являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.

Значение выставок для экспонента определяется, прежде всего возможностью:

1. непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей,

2. отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,

3. «дать знать о себе»,

4. обменяться информацией со специалистами,

5. почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику,

6. проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов,

7. провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,

В заключение отметим основные результаты исследования специалистов-посетителей выставки “Нефть и газ - 2001. Конверсия и машиностроение для ТЭК”.

По результатам, посетителей на прошедшей выставке в наибольшей степени привлекла экспозиция “Нефть и Газ - 2001”, ею интересовалась большая часть – 56,4% опрошенных. Для почти 27% респондентов были важны обе экспозиции, остальных 16,7% посетителей интересовала в первую очередь экспозиция “Конверсия и машиностроение для ТЭК”.

Из всего спектра продукции, представленной на прошедшей выставке, наибольшим вниманием пользовалось нефтегазопромысловое оборудование.

Выяснилось, что респондентов больше всего привлекают как технологии, так и готовая продукция преимущественно отечественного производства.

Главной целью посещения данной выставки большинство респондентов ставили знакомство с новыми технологиями , получение информации о новых разработках.

Наибольшую оценку среди параметров экспозиций выставки посетители присвоили высокому уровню профессионализма консультантов, представляющих предприятия-участников, наименьшую – широте экспонируемой продукции.

Большинство посетителей (75%) посчитало, что в результате посещения выставки ими была достигнута часть поставленных целей. 22 % специалистов отметили, что достигли всех намеченных целей. Лишь 3% респондентам выставка не принесла практически никаких результатов. В среднем на каждого посетителя пришлось около четырех полезных контактов.

Среди причин, по которым цели посетителей не были достигнуты, были отмечены недостаток интересующих участников, и, как следствие, недостаточный ассортимент представленной продукции.

Основная масса посетителей-специалистов, идя на выставку, располагала только выборочной информацией о фирмах-участниках, и той продукции, которую они представляют.

Как показал опрос, наиболее читаемым отраслевым изданием в кругу посетителей является журнал “Нефть и газ”.

Подводя итоги, добавим, что большинство респондентов(63,4%) оценили уровень организации и проведения выставки на “хорошо”. Кроме того, учитывая результаты посещения выставки (в том числе и коммерческие), подавляющее большинство ответивших (96,8%) в будущем планируют посещать аналогичные выставки.

6. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, С.А. Красильников под ред. А.Н. Романова. – М: Банки и биржи, ЮНИТИ – 2002.

7. Маркетинг: Учебн. пособие для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд. перераб. доп., 2003.

8. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Р.Б. Ноздрёва, Г.Д. Крымова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков- М.: Юрист 2004.

9. Моисеева Н., Рюмин М. Организация выставок.// Маркетинг. – 2006. - №6.

10. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. М: Иформационно-издательский дом «Филинъ», 2005.

11. Новаторов Э. Торгово-промышленные выставки.//Маркетинг в России и за рубежом. - 2004 - № 7.

12. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга//Вопросы экономики.– 2001. – №3.

13. Федько В.П. и др. Основы маркетинга: учеб. Пособие для вузов / Федько, Шапов. Под ред. Федько. – Ростов-на-Дону. Феникс, 2001.

14. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка. Учеб. Пособие для вузов, 2-е изд. перераб. доп. – М.: Финансы и статистика, 2000.

15. Швальбе Х. Практика маркетинга. Для малых и средних предприятий. – М.:2003.